ì sao sáng kiến bán hàng là quan trọng nhất. Xét các nguyên tắc sau: Khách hàng: “Tôi không mua sản phẩm. Tôi mua những gì sản phẩm đó mang lại lợi ích cho tôi” Vậy: Người mua chỉ mua những gì họ MUỐN hoặc CẦN. Người bán: Một, xác định được cái gì người mua MUỐN hoặc CẦN. Hai, trình bày cho người mua biết đề nghị bán hàng của bạn sẽ đáp ứng được cái người mua MUỐN hoặc CẦN | Những Hiểu Biết Cần Thiết Người Bán Hàng của CHƯƠNG 3 : Mục tiêu của chương 3 Nắm được một nhân viên bán hàng cần phải hiểu biết vấn đề gì : Hiểu biết về khách hàng Hiểu biết về công ty và sản phẩm công ty Hiểu biết về đối thủ cạnh tranh Có cơ sở để hoạch định và giới thiệu hàng hoá , thương lượng và xử lý nhừng rắc rối có hiệu quả trong tiến trình chào hàng . HIỂU BIẾT KHÁCH HÀNG “Hãy biến khách hàng thành 1 đối tác của bạn chứ không phải 1 đối thủ bạn phải khuất phục.” Chương 3 Các loại khách hàng ? Nhận dạng khách hàng Xác định cá tính Cách ứng xử Chương 3 ? Nhận dạng khách hàng Chương 3 Khách hàng là các tổ chức: Người mua hàng phục vụ sản xuất: Các nhà sx mua hàng hoá hay dịch vụ để chế biến thành sp khác Người mua hàng để bán Người sử dụng cuối cùng Các loại khách hàng Chương 3 Người mua hàng cho các tổ chức chính phủ Người mua hàng cho các tổ chức phi lợi nhuận Khách hàng là người tiêu dùng : Xác định cá tính Chương 3 . TÂM LÝ HỌC Bản năng : Bản năng tính toán Bản năng tự trọng Bản năng bắt chước Bản năng lo sợ Bản năng hiếu kỳ Bản năng cạnh tranh Tưởng tượng và liên tưởng Trí nhớ Yù thức và tiềm thức Cảm giác và tri giác : Khí hậu Aùnh sáng Khung cảnh Thời gian Sự an tĩnh . TƯỚNG HỌC Mặt gầy-ốm Người đâu ra đó, chặt chẽ Có kế hoạch Nhạy cảm, hướng nội Xài tiền cẩn thận, kỹ tính Mắc bệnh thiếu quyết đoán Chương 3 Mặt vuông-chữ điền Có cá tính mạnh Lập trường không dao động Có tài lãnh đạo Xài tiền hợp lý, sòng phẳng Mắc bệnh bảo thủ, độc đoán Chương 3 Mặt tròn Lạc quan, cởi mở, không thấy buồn Có tài giao tiếp Chi trả không chắc chắn Mắc bệnh xài tiền táo bạo, không có kế hoạch, mua theo cảm hứng, dễ thay đổi. Chương 3 Mặt dài-bầu Hiền lành, nhân hậu Thích làm người khác vui Mắc bệnh tò mò, đưa chuyện, cà nề, do dự, ngại phiền, áy náy Chương 3 Mặt chữ nhật Lãng mạn, mơ mộng, lịch sự Thiên về nghệ thuật Ưa chuộng hình thức Nói năng kiểu cách Ăn mặc chảy chuốt Mắc bệnh sĩ diện, cá nhân Chương 3 Mặt . | Những Hiểu Biết Cần Thiết Người Bán Hàng của CHƯƠNG 3 : Mục tiêu của chương 3 Nắm được một nhân viên bán hàng cần phải hiểu biết vấn đề gì : Hiểu biết về khách hàng Hiểu biết về công ty và sản phẩm công ty Hiểu biết về đối thủ cạnh tranh Có cơ sở để hoạch định và giới thiệu hàng hoá , thương lượng và xử lý nhừng rắc rối có hiệu quả trong tiến trình chào hàng . HIỂU BIẾT KHÁCH HÀNG “Hãy biến khách hàng thành 1 đối tác của bạn chứ không phải 1 đối thủ bạn phải khuất phục.” Chương 3 Các loại khách hàng ? Nhận dạng khách hàng Xác định cá tính Cách ứng xử Chương 3 ? Nhận dạng khách hàng Chương 3 Khách hàng là các tổ chức: Người mua hàng phục vụ sản xuất: Các nhà sx mua hàng hoá hay dịch vụ để chế biến thành sp khác Người mua hàng để bán Người sử dụng cuối cùng Các loại khách hàng Chương 3 Người mua hàng cho các tổ chức chính phủ Người mua hàng cho các tổ chức phi lợi nhuận Khách hàng là người tiêu dùng : Xác định cá tính Chương 3 . TÂM LÝ HỌC Bản năng : Bản năng tính toán Bản
