Chúng ta thực sự bán gì cho khách hàng? Cốt lõi, tính độc đáo hay tinh hoa của sản phẩm (Capturing the product’s essence, uniqueness and spirit) Sự khác biệt được thừa nhận (USP = unique selling proposition) Giá trị cộng thêm thừa nhận (EVP = Extra value proposition) Thu phục được sự quan tâm và chấp nhận từ khách hàng ( Winning the buyers’ attention and acceptance) | Chương tổng quan TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1 I. HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1. LỊCH SỬ NGÀNH BÁN HÀNG 2. KHÁI NIỆM BÁN HÀNG 3. CÁC THÀNH PHẦN THAM GIA VÀO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 4. PHÂN LOẠI BÁN HÀNG 2 1. LỊCH SỬ NGÀNH BÁN HÀNG Thời kỳ trước khi bắt nguồn (trước 1750): Thời kỳ bắt nguồn (1750 – 1870): Thời kỳ phát triển nền móng (1870 – 1929): Thời kỳ tinh lọc và hình thành (1930 đến nay): 3 2. KHÁI NIỆM BÁN HÀNG "Bán hàng" là một quá trình từ lúc nhà sản xuất muốn đưa sản phẩm đến với khách hàng đến khi khách hàng quyết định mua sản phẩm thật sự, được thực hiện thông qua các cá nhân, tổ chức trực tiếp hoặc gián tiếp tham gia vào quá trình này. 4 2. KHÁI NIỆM BÁN HÀNG SẢN PHẨM KHÁCH HÀNG BÁN HÀNG Tiếp thị (Lực lượng tiếp thị) Hậu cần (Nhà cung cấp dịch vụ) Hoạt động hỗ trợ bán hàng Trực tiếp (Lực lượng Bán hàng của DN) Gián tiếp (Các trung gian phân phối) Hoạt động bán hàng thực sự Phần nổi của tảng băng Phần chìm của tảng băng 5 3. CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG . | Chương tổng quan TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1 I. HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1. LỊCH SỬ NGÀNH BÁN HÀNG 2. KHÁI NIỆM BÁN HÀNG 3. CÁC THÀNH PHẦN THAM GIA VÀO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 4. PHÂN LOẠI BÁN HÀNG 2 1. LỊCH SỬ NGÀNH BÁN HÀNG Thời kỳ trước khi bắt nguồn (trước 1750): Thời kỳ bắt nguồn (1750 – 1870): Thời kỳ phát triển nền móng (1870 – 1929): Thời kỳ tinh lọc và hình thành (1930 đến nay): 3 2. KHÁI NIỆM BÁN HÀNG "Bán hàng" là một quá trình từ lúc nhà sản xuất muốn đưa sản phẩm đến với khách hàng đến khi khách hàng quyết định mua sản phẩm thật sự, được thực hiện thông qua các cá nhân, tổ chức trực tiếp hoặc gián tiếp tham gia vào quá trình này. 4 2. KHÁI NIỆM BÁN HÀNG SẢN PHẨM KHÁCH HÀNG BÁN HÀNG Tiếp thị (Lực lượng tiếp thị) Hậu cần (Nhà cung cấp dịch vụ) Hoạt động hỗ trợ bán hàng Trực tiếp (Lực lượng Bán hàng của DN) Gián tiếp (Các trung gian phân phối) Hoạt động bán hàng thực sự Phần nổi của tảng băng Phần chìm của tảng băng 5 3. CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Sản phẩm Sản phẩm là gì? Bất kỳ thứ gì mà người ta có thể cống hiến ra thị trường để được chú ý, mua sắm, sử dụng hay tiêu thụ. Có thể làm thỏa mãn một nhu cầu hay một sự cần dùng. Bao gồm sản phẩm hữu hình và vô hình 6 3. CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Thành phần cấu tạo nên sản phẩm Lợi ích cốt lõi (Core benefit) Sản phẩm cơ bản ( Basic product) Sản phẩm kỳ vọng ( Expected product) Sản phẩm cộng thêm ( Augmented Product) Sản phẩm tiềm năng (Potential Product) 7 3. CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Chúng ta thực sự bán gì cho khách hàng? Bán thuộc tính: Bán lợi ích: Giá trị (Value) Văn hóa (Cultural belonging) 8 3. CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Chúng ta thực sự bán gì cho khách hàng? Cốt lõi, tính độc đáo hay tinh hoa của sản phẩm (Capturing the product’s essence, uniqueness and spirit) Sự khác biệt được thừa nhận (USP = unique selling proposition) Giá trị cộng thêm thừa nhận (EVP = Extra value proposition) Thu phục
