Nhiều công ty bán sản phẩm của mình vừa với tư cách là bộ phận cấu thành trong một sản phẩm lớn hơn vừa với tư cách là sản phẩm cuối cùng. Chẳng hạn như các hãng sản xuất ra-đi-ô vừa bán hàng cho nhà sản xuất xe hơi như một bộ phận nội thất đi kèm, vừa bán cho người tiêu dùng cuối cùng. Tuy nhiên, việc bán hàng cho các nhà sản xuất đòi hỏi một chiến lược marketing rất khác so với bán hàng cho người tiêu dùng сá nhân vì những thị trường này khác nhau. | Bán hàng cho nhà sản xuât và môi giới trung gian - _ .Ầ Ầ 1 đôi điêu cân lưu ý Nhiều công ty bán sản phẩm của mình vừa với tư cách là bộ phận cấu thành trong một sản phẩm lớn hơn vừa với tư cách là sản phẩm cuối cùng. Chẳng hạn như các hãng sản xuất ra-đi-ô vừa bán hàng cho nhà sản xuất xe hơi như một bộ phận nội thất đi kèm vừa bán cho người tiêu dùng cuối cùng. Tuy nhiên việc bán hàng cho các nhà sản xuất đòi hỏi một chiến lược marketing rất khác so với bán hàng cho người tiêu dùng cá nhân vì những thị trường này khác nhau về cơ bản và người mua trong mỗi thị trường có phản ứng theo các cách khác nhau với cùng một thông điệp tiếp thị. Có một điều cần lưu ý là những điểm khác biệt trong cách thức ra quyết định mua hàng của người mua không chỉ giới hạn trong sự khác nhau giữa thị trường tiêu dùng và thị trường kinh doanh. Chúng ta hãy thử nghiên cứu một thị trường tồn tại giữa người sản xuất và người tiêu dùng - đó là thị trường mua bán trung gian. Những người bán hàng trung gian bao gồm có bán lẻ và bán buôn mua sản phẩm từ nhà sản xuất rồi sau đó tiếp thị sản phẩm mua được cho người tiêu dùng hoặc những người bán hàng trung gian khác. Và đương nhiên trong chu trình kinh doanh nhà sản xuất sẽ có những phản ứng khác nhau đối với các đối tác của mình. Vai trò của người mua Vai trò chính của hầu hết những người mua trong ngành sản xuất tập trung vào nhiệm vụ liên quan đến quyết định mua hàng hóa và dịch vụ có nghĩa là các chức năng chính của họ chỉ đơn giản là nghiên cứu và thỏa thuận với người cung cấp nhằm đảm bảo rằng các hàng hóa và dịch vụ do người bán cung cấp phù hợp với nhu cầu của công ty mình. Người mua sản phẩm củacác công ty bán trung gian không chỉ tham gia vào hoạt đông mua hàng mà còn thực hiện một số nhiệm vụ thương mại để bán sản phẩm cho người sử dụng cuối cùng. Vì vậy các quyết định mua hàng của người bán trung gian không chỉ tập trung quanh quyết định chấp nhận hay từ chối sản phẩm mà còn chịu tác động của các chương trình khuyến mại có thể giúp .
