Chương 8 Lập kế hoạch bán hàng của Bài giảng Quản trị bán hàng gồm có các nội dung sau khi học xong chương này các bạn có thể nắm: Dự báo, lập mục tiêu, lập chính sách, dự trù ngân sách, xây dựng, tổ chức lực lượng, xây dựng kênh phân phối, xây dựng kế hoạch đặt hàng, quản lý tồn kho, xây dựng chính sách đãi ngộ, xây dựng chiến thuật. | CHƯƠNG 8 LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG 1 NỘI DUNG 2 DỰ BÁO LẬP MỤC TIÊU LẬP CHÍNH SÁCH DỰ TRÙ NGÂN SÁCH XÂY DỰNG, TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG NỘI DUNG 3 XÂY DỰNG KÊNH PHÂN PHỐI XÂY DỰNG KẾ HOẠCH ĐẶT HÀNG QUẢN LÝ TỒN KHO XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH ĐÃI NGỘ XÂY DỰNG CHIẾN THUẬT I. DỰBÁO BÁN HÀNG 1. Khái niệm Là hoạt động ước tính số lượng bán bằng tiền hoặc theo đơn vị sản phẩm, dịch vụ trong tương lai của một công ty đối với từng mặt hàng trong thời gian nhất định trên tất cả các thị trường mà công ty này tham gia. 2. Tầm quan trọng của việc dự báo Dự báo bán hàng là một phần rất quan trọng trong lập kế hoạch bán hàng. Là cơ sở để giám đốc bán hàng tính toán khối lượng sản xuất, kế hoạch hỗ trợ, nguồn nhân lực, ngân sách Dự báo chính xác giúp tiết kiệm chi phí và tối đa hóa lợi nhuận cho doanh nghiệp. 4 I. DỰ BÁO BÁN HÀNG 5 yếu tố khác Sức cầu Năng Lực TT Năng lực BH Doanh số Các yếu tố cần cân nhắc khi thực hiện dự báo bán hàng I. DỰ BÁO BÁN HÀNG 3. Các phương pháp dự báo Định tính Nhân quả Chuỗi thời gian . | CHƯƠNG 8 LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG 1 NỘI DUNG 2 DỰ BÁO LẬP MỤC TIÊU LẬP CHÍNH SÁCH DỰ TRÙ NGÂN SÁCH XÂY DỰNG, TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG NỘI DUNG 3 XÂY DỰNG KÊNH PHÂN PHỐI XÂY DỰNG KẾ HOẠCH ĐẶT HÀNG QUẢN LÝ TỒN KHO XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH ĐÃI NGỘ XÂY DỰNG CHIẾN THUẬT I. DỰBÁO BÁN HÀNG 1. Khái niệm Là hoạt động ước tính số lượng bán bằng tiền hoặc theo đơn vị sản phẩm, dịch vụ trong tương lai của một công ty đối với từng mặt hàng trong thời gian nhất định trên tất cả các thị trường mà công ty này tham gia. 2. Tầm quan trọng của việc dự báo Dự báo bán hàng là một phần rất quan trọng trong lập kế hoạch bán hàng. Là cơ sở để giám đốc bán hàng tính toán khối lượng sản xuất, kế hoạch hỗ trợ, nguồn nhân lực, ngân sách Dự báo chính xác giúp tiết kiệm chi phí và tối đa hóa lợi nhuận cho doanh nghiệp. 4 I. DỰ BÁO BÁN HÀNG 5 yếu tố khác Sức cầu Năng Lực TT Năng lực BH Doanh số Các yếu tố cần cân nhắc khi thực hiện dự báo bán hàng I. DỰ BÁO BÁN HÀNG 3. Các phương pháp dự báo Định tính Nhân quả Chuỗi thời gian Mô phỏng I. DỰBÁO BÁN HÀNG Về chất lượng Về số lượng Phương pháp II. LẬP MỤC TIÊU BÁN HÀNG 1. Khái niệm mục tiêu bán hàng Mục tiêu bán hàng là các chỉ tiêu mà các nhà quản trị bán hàng đưa ra và mong muốn lực lượng bán hàng phải đạt được trong một khoảng thời gian nhất định. 2. Ý nghĩa việc lập mục tiêu bán hàng Kiểm soát hoạt động bán hàng Khuyến khích lực lượng bán hàng Đánh giá hiệu quả và năng suất làm việc của lực lượng bán hàng. 8 II. LẬP MỤC TIÊU BÁN HÀNG 3. Phân loại mục tiêu bán hàng M Ụ C T I Ê U 9 MỤC TIÊU TRÊN CƠ SỞ KẾT QUẢ MỤC TIÊU TRÊN CƠ SỞ HÀNH VI II. LẬP MỤC TIÊU BÁN HÀNG 4. Các yêu cầu khi lập mục tiêu 10 M Mesurable Đo lường được A Agreed Sự đồng thuận, tham gia của mọi thành viên R Realistic Khả năng thực thi T Timing Thời gian thực hiện mục tiêu Đáp ứng yêu cầu SMART S Specific Đầy đủ III. LẬP CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG 1. Định nghĩa Chính sách bán hàng là những chính sách cần chuẩn bị để cống hiến ra thị trường nhằm đạt được hiệu quả trong bán hàng. Chính sách bán hàng .
