Bài giảng Negotiation basis do ThS. Bùi Quang Vĩnh biên soạn nhằm cung cấp cho các bạn những kiến thức về thương lượng; quan hệ trong thương lượng; then chốt của thương lượng; chuẩn bị cho thương lượng; tính sáng tạo trong thương lượng và một số kiến thức khác. | NEGOTIATION BASIS Trình bày: Bùi Quang Vĩnh Game: Thuỷ thủ đoàn lạc vào hoang đảo Thương lượng trao đổi những thứ mình có (mà không cần dùng) lấy những thứ sẵn có của thổ dân trên đảo. Thương lượng Thương lượng là gì? Một số kiểu thương lượng: Win – lose Lose- lose Win- win Các quan hệ trong thương lượng 1. Doanh nghiệp – doanh nghiệp ( B2B). 2. Doanh nghiệp – khách hàng (B2C) 3. Người bán – người mua ( S2B). 4. Đồng nghiệp – nội bộ Then chốt của thương lượng Quyền lợi các bên: 3 C Quyền lợi chung Common interests Quyền lợi bổ trợ Complementary Quyền lợi mâu thuẫn conflicting interest Thương lượng thành công khi có giải pháp phục vụ quyền lợi bổ trợ BATNA: Best Alternative To a Negociated Agreement Hiểu rõ BATNA của mình Trang bị ( walking –in) BATNA Cân bằng quyền lực Củng cố và làm suy yếu các BATNA Team discussion: Công ty của bạn dự định mở rộng kinh doanh vào năm tới, việc này đòi hỏi phải có văn phòng rộng rãi hơn, bạn được giao nhiệm vụ tìm thuê văn phòng mới Bạn sẽ | NEGOTIATION BASIS Trình bày: Bùi Quang Vĩnh Game: Thuỷ thủ đoàn lạc vào hoang đảo Thương lượng trao đổi những thứ mình có (mà không cần dùng) lấy những thứ sẵn có của thổ dân trên đảo. Thương lượng Thương lượng là gì? Một số kiểu thương lượng: Win – lose Lose- lose Win- win Các quan hệ trong thương lượng 1. Doanh nghiệp – doanh nghiệp ( B2B). 2. Doanh nghiệp – khách hàng (B2C) 3. Người bán – người mua ( S2B). 4. Đồng nghiệp – nội bộ Then chốt của thương lượng Quyền lợi các bên: 3 C Quyền lợi chung Common interests Quyền lợi bổ trợ Complementary Quyền lợi mâu thuẫn conflicting interest Thương lượng thành công khi có giải pháp phục vụ quyền lợi bổ trợ BATNA: Best Alternative To a Negociated Agreement Hiểu rõ BATNA của mình Trang bị ( walking –in) BATNA Cân bằng quyền lực Củng cố và làm suy yếu các BATNA Team discussion: Công ty của bạn dự định mở rộng kinh doanh vào năm tới, việc này đòi hỏi phải có văn phòng rộng rãi hơn, bạn được giao nhiệm vụ tìm thuê văn phòng mới Bạn sẽ làm gì để thực hiện nhiệm vụ này? Chuẩn bị cho thương lượng Vì sao nhiều cuộc đàm phán không thành công? Xác định mục tiêu: Xác định nhu cầu, các lợi ích đôi bên Xác định phạm vi đàm phán Thu thập thông tin Xác định các phương án thay thế & chọn cái tốt nhất Tìm hiểu kỹ về đối tác Xác định chiến lược và chiến thuật đàm phán: thành lập phái đòan, chương trình, chiến thuật Các chuẩn bị khác: địa điểm,vị trí, phong cách, tài liệu cần thiết TIẾN HÀNH THƯƠNG LƯỢNG Mở đầu: Chào hỏi, làm quen Tìm tiếng nói chung Thống nhất chương trình Trao đổi thông tin Đưa ra đề nghị Xác định thời điểm phù hợp Nghệ thuật đưa ra đề nghị Nghệ thuật tiếp nhận đề nghị Sắp xếp lại các đề nghị Thương lượng Kết thúc NEGOTIATION Vùng thương lượng Các chiến thuật thương lượng: Chia nhỏ Thiện chí Hợp tác Lảng tránh Trao đổi & nhượng bộ Nỗ lực & quyết tâm Thăm dò, đặt câu hỏi Sức ép thời gian Xử lý khi có bế tắc, mâu thuẫn Tính sáng tạo trong thương lượng Think out of the box Đặt câu hỏi hữu hiệu Thuyết phục
