đề tài được thực hiện với việc hướng đến mục tiêu chung là phân tích những đánh giá của các khách hàng đối với chính sách khuyến khích thành viên kênh phân phối các sản phẩm Unilever của Siêu thị Thuận Thành trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế, từ đó đề xuất các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối của công ty. | KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: ThS. TRƯƠNG THỊ HƯƠNG XUÂN PHẦN I : ĐẶT VẤN ĐỀ 1. Tính cấp thiết của đề tài Trong một nền kinh tế năng động như hiện nay, mức độ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp sản xuất, cung ứng cùng một loại hình hàng hóa, dịch vụ đang ngày càng gay gắt. Chỉ có doanh nghiệp nào thực sự hiểu được khách hàng của mình, nắm bắt được những nhu cầu, những biến động trong tâm lý khách hàng, đồng thời có những chính sách đáp ứng được những đòi hỏi đang ngày càng khắt khe của họ, mới có thể đảm bảo được thị phần, duy trì và phát triển hoạt động kinh doanh của mình. Riêng đối với các nhà phân phối, các nhà bán buôn, thì khách hàng của họ trước hết chính là các nhà bán lẻ, những người tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng cuối cùng các sản phẩm họ cung ứng. Do đó, để sản phẩm mình cung ứng đến được với người tiêu dùng một cách thuận lợi nhất thì nhất thiết các nhà phân phối phải có các chính sách làm thỏa mãn, hài lòng những nhà bán lẻ tham gia vào kênh phân phối. Nói cách khác, doanh nghiệp thương mại cần phải xây dựng được các chính sách khuyến khích các thành viên kênh hiệu quả. Làm được điều này tức là doanh nghiệp đã thực hiện được mục tiêu tăng năng lực cạnh tranh trên thị trường. Vấn đề này diễn ra hoàn toàn tương tự trên thị trường các sản phẩm ngành hóa mỹ phẩm. Hiện nay, thị trường hóa mỹ phẩm Việt Nam đang bị chi phối bởi các sản phẩm của hai tập đoàn lớn là Unilever và Procter & Gamble (P&G). Đề tài được thực hiện trong bối cảnh mức độ cạnh tranh giữa hai tập đoàn tên tuổi này nói chung và giữa các dòng sản phẩm cùng chức năng của hai hãng nói riêng đang ngày càng trở nên gay gắt. Riêng về Unilever, các sản phẩm của hãng hiện đang được phân phối trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế với siêu thị Thuận Thành là một trong những nhà phân phối chủ đạo. Việc khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối các sản phẩm Unilever của mình một cách hiệu quả không chỉ là điều kiện nâng cao năng lực cạnh tranh của Unilever nói chung, mà còn là điều kiện đảm bảo
