Bài giảng Marketing Management: Chương 21 - Managing The Sales Force được biên soạn nhằm giúp cho các bạn biết được công ty cần phải làm gì để thiết lập một đội ngũ bán hàng; làm thế nào để tuyển chọn, kích thích và đánh giá đội ngũ bán hàng; làm thế nào để nhân viên bán hàng thuyết phục và thực hiện tiếp thị. | Chapter 21 Managing The Sales Force by PowerPoint by Milton M. Pressley University of New Orleans 21-1 Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc. Kotler on Marketing Đội ngũ bán hàng, đầu tiên là phục vụ khách hàng, sau đó là chăm chút sản phẩm. The successful salesperson cares first for the customer, second for the products. Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc. 21-2 Chapter Objectives Công ty phải làm gì để thiết lập 1 đội nghũ bán hàng? Làm thế nào để tuyển dụng, chọn lựa, huấn luyện, kích thích và đánh giá đội ngũ bán hàng? Làm thế nào để nhân viên bán hàng nâng cao khả năng bán hàng, thuyết phục và thực hiện việc tiếp thị dựa trên việc tạo dựng mối quan hệ. 21-3 Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc. Đại diện bán hàng Sales Representative Các loại đại diện bán hàng: Người giao hàng Deliverer Người nhận đơn hàng Order taker Nhân viên kỹ thuật Technician 21-4 Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc. Nhiệm vụ của nhân viên bán hàng Common tasks for salespeople Điều tra thăm dò Prospecting Xác định mục tiêu Targeting Giao tiếp Communicating Bán hàng Selling Cung cấp dịch vụ Servicing Thu thập thông tin Information gathering Sử dụng nguồn lực Allocating (quyết định xem khách hàng nào sẽ có hàng khi nguồn hàng thiếu hụt) 21-5 Copyright © 2003 Prentice-Hall, .
