Bài giảng Chương 6 "Đàm phán và hoạt động chuẩn bị đàm phán kinh doanh" với các nội dung chính như: Đàm phán và đặc điểm của đàm phán thương lượng, những yếu tố quan trọng trong đàm phán kinh doanh, nội dung của một giao dịch thương mại,. | CHƯƠNG 6 ĐÀM PHÁN VÀ HOẠT ĐỘNG CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN KINH DOANH Đàm phán và đặc điểm của đàm phán thương lượng Khái niệm Đàm phán, thương lượng: quá trình các bên cùng trao đổi, bàn bạc với nhau để đưa ra một giải pháp chung thống nhất cho một vấn đề nào đó. Đặc điểm của đàm phán thương lượng + Trong đàm phán, các bên vừa theo đuổi lợi ích của mình, vừa phải điều chỉnh lợi ích đó để xích lại gần nhau đi đến sự nhất trí. + Trong mỗi cuộc đàm phán luôn có hai mặt: hợp tác và xung đột, nói cách khác, đàm phán là sự thống nhất giữa hợp tác và xung đột. + Đàm phán thương lượng là sự thoả mãn có giới hạn lợi ích của mỗi bên + Thương lượng phải dựa trên cơ sở Pháp luật, lấy Pháp luật làm chuẩn + Đàm phán thương lượng vừa là khoa học, vừa là nghệ thuật Những yếu tố quan trọng trong đàm phán kinh doanh Bối cảnh đàm phán + Ý nghĩa Thông tin Là nhân tố hạt nhân của cuộc đàm phán Phản ánh thực trạng và cơ sở để đưa ra quyết định + Nội dung Tình hình kinh tế của đối tác . | CHƯƠNG 6 ĐÀM PHÁN VÀ HOẠT ĐỘNG CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN KINH DOANH Đàm phán và đặc điểm của đàm phán thương lượng Khái niệm Đàm phán, thương lượng: quá trình các bên cùng trao đổi, bàn bạc với nhau để đưa ra một giải pháp chung thống nhất cho một vấn đề nào đó. Đặc điểm của đàm phán thương lượng + Trong đàm phán, các bên vừa theo đuổi lợi ích của mình, vừa phải điều chỉnh lợi ích đó để xích lại gần nhau đi đến sự nhất trí. + Trong mỗi cuộc đàm phán luôn có hai mặt: hợp tác và xung đột, nói cách khác, đàm phán là sự thống nhất giữa hợp tác và xung đột. + Đàm phán thương lượng là sự thoả mãn có giới hạn lợi ích của mỗi bên + Thương lượng phải dựa trên cơ sở Pháp luật, lấy Pháp luật làm chuẩn + Đàm phán thương lượng vừa là khoa học, vừa là nghệ thuật Những yếu tố quan trọng trong đàm phán kinh doanh Bối cảnh đàm phán + Ý nghĩa Thông tin Là nhân tố hạt nhân của cuộc đàm phán Phản ánh thực trạng và cơ sở để đưa ra quyết định + Nội dung Tình hình kinh tế của đối tác Vấn đề ưu tiên Giá cả Nhu cầu thực sự Sức ép từ bên ngoài + Yêu cầu: dấu kín bối cảnh của mình – thăm dò bối cảnh of họ + Làm gì để thăm dò? Triển khai sớm (có đủ thời gian) Hoạt động tình báo Khi giao tiếp hỏi nhiều hơn nói Tìm đúng đối tượng Quan sát trong quá trình đàm phán để suy đoán Những yếu tố quan trọng trong đàm phán kinh doanh (1) . Thời gian + Đàm phán là một quá trình có điểm đầu - điểm kết + Gần đến điểm kết thì mới có hiệu quả + Bí mật kết điểm là nguyên tắc số 1 (Lộ nhiều khi bị thua thiệt, đối phương sẽ ép ta) + Kinh nghiệm cho thấy: Kết quả các cuộc đàm phán được kết thúc ở 1/5 thời gian cuối của tổng thời gian đàm phán + Một số lời khuyên: Phải biết kiên nhẫn Cần học cách nâng cao khả năng tự vệ Bí mật điểm kết của mình Không nên cứng nhắc để mất cơ hội Quan sát để đàm phán Những yếu tố quan trọng trong đàm phán kinh doanh (2) . Quyền lực + Ai cũng có quyền lực – Mạnh hay yếu phụ thuộc rất lớn vào lòng tự tin của ta mạnh mẽ hay yếu ớt. + Có nhiều loại
