Phần 1 ebook gồm các chương: Xảo nói năng nhẹ nhàng với khách hàng lớn; Phải có năng lực nhận thức mức độ phức tạp trong quan hệ với khách hàng lớn; Lùi để tiến, khéo léo để ứng khó với sự từ chối của khách hàng; Tích cực phân tích, nắm chắc cơ hội tiềm ẩn đằng sau tình thế gay go;. chi tiết nội dung tài liệu. | CHƯƠNG VI BÁN HÀNG CHO KHÁCH HÀNG LỚN PHẢI CHÚ TRỌNG CẢ KỸ THUẬT VÀ NGHỆ THUẬT Cùng với sự phát triển nhanh chóng của nền kinh tế, thị trường cạnh tranh diễn ra ngày càng khốc liệt, hiện tượng “mạnh được yếu thua” ngày càng nhiều. Thị trường xuất hiện nhiều doanh nghiệp lớn có thực lực hùng hậu, liên tục thôn tính các địa bàn kinh doanh nhỏ lẻ. Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp cũng không ngừng thay đổi, có rất nhiều doanh nghiệp coi khách hàng lớn là kênh thông tin quan trọng nhất của mình. Trong bối cảnh đó, người bán hàng càng phải biết cách xây dựng mối quan hệ giao tiếp với khách hàng lớn và suy nghĩ xem làm thế nào để có được đơn đặt hàng của họ. Khách hàng lớn thường đòi hỏi người bán hàng phải chú trọng tới tính kỹ thuật và tính nghệ thuật. Trong chương này xin giới thiệu một vài kỹ xảo và phương pháp khi kinh doanh với khách hàng lớn, giúp người bán hàng bình tĩnh đối mặt trước các tình huống bất ngờ. I. XẢO NÓI NĂNG NHẸ NHÀNG VỚI KHÁCH HÀNG LỚN Trong quá trình làm việc, người bán hàng thường gặp nhiều loại khách hàng khác nhau và như vậy, họ cần phải có những đối sách khác nhau. Không thể phủ nhận một điều, khách hàng lớn là trọng điểm công tác của người bán hàng, vì đối với phần lớn các công ty, có khoảng 20% khách hàng lớn chiếm đến 80% thu nhập của công ty. Tuy nhiên, khách hàng lớn có danh tiếng và địa vị nên thường gây khó dễ với người bán hàng, do vậy, khi đàm phán với họ chúng ta cần nắm vững một vài kỹ xảo đặc biệt. Ca ngợi khách hàng lớn với tình cảm chân thành Thực tế là có rất nhiều người thích nghe những lời khen ngợi. Ca ngợi khách hàng sẽ giúp cho người bán hàng và khách hàng có được mối quan hệ tốt đẹp, từ đó hai bên đạt được mục đích giao dịch. Nhưng, ca ngợi khách hàng không phải là việc dễ dàng, nó đòi hỏi người bán hàng phải có kỹ xảo khen ngợi, xem xét đánh giá tình hình, nếu không sẽ khiến khách hàng cảm thấy người bán hàng giả dối. Người bán hàng cần phải căn cứ vào tuổi tác, tính cách, địa vị cụ thể của từng khách hàng để
