Nối tiếp phần 1, phần 2 của tài liệu Giúp khách hàng mua hàng hiệu quả tiếp tục giới thiệu đến bạn các nội dung về: Kỹ năng chốt bán hàng, kỹ năng xử lý từ chối, kỹ năng bán chéo sản phẩm dịch vụ ngân hàng, dịch vụ khách hàng vượt trội, thái độ quyết định tất cả. để nắm nội dung chi tiết. | Giúp khách hàng mua hàng hiệu quả: Phần 2 KỸ NĂNG CHỐT BÁN HÀNG M ục đ íc h cu ố i c ù n g v ẫ n là c h ố t d eal Cho du bạn có hẹn bao nhiêu khách hàng, có ky năng rấ t giỏi trong việc dặt câu hỏi khai thác nhu cầu hay rấ t am hiều sản phẩm dịch vụ ngân hàng, nhung nếu bạn không chốt bán hàng (sales closing) th àn h công thì hết thảy diều dó cũng chảng có y nghĩa gì. Thành tích của chuyên viên khách hàng không phải duợc đánh giá qua bao nhiêu mối quan hệ khách hàng bạn xây dụng đuợc, mà chính là bao nhiêu deal bạn chốt được mỗi tuần, mỗi tháng. Không có một công đoạn nào rõ ràng trong quy trìn h bán hàng dược xác định là dành cho việc closing, mà thực chất “sales closing” là mục tiêu huống dến kể tư lúc bạn nhấc điện thoại xác lập m ột cuộc hẹn cho đến khi gặp khách 155 ĐVNG có g ắ n g b á n , h a y g iú p k h á c h h à n g m u a hàng trực tiếp để tư vấn về sản phẩm. Để làm điều đó, bạn phải tìm câu trả lòi cho những câu hỏi quan trọng dưới dây rồi sau đó có thể áp dụng các kỹ th u ậ t sales closing phủ hợp: ■ N hu cừu thục sụ của khách hang ỉà gì? ■ K ế hoạch và dự định tương lai ? ■ Ai ỉ'a người ra quyết định ? ■ N hũng văn đẽ nào khách hang quan tàm nhát khi giao dịch ? Tuy nhiên, nói như nhạc sĩ T rịnh Công Sơn thì trong sáng tác, “nghệ thuật là ó chỗ biết giău nghệ thuật!” - trong bán hàng cững tuơng tự: dùng bao giờ cố bán hàng một cách lộ liẻu, càng không thể sales bàng cách gây áp lực cho khách hềmg và tệ hơn nUa là nài nỉ: “Chị gửi giúp cho chi nhánh em, tháng này em dang thiếu chí tiêu!” Tim k iếm “tín h iệ u m u a” Như đâ thảo luận ở chương trước, ‘tùi hiệu m ua’ bao gồm củ chỉ, lời nói, động tác. thé hiện sụ quan tâm nghiêm tUc của khách hàng đến sản phám dịch vụ đòi hỏi chuyên viên khách hàng phải láng nghe th ậ t ky và chú y quan sát mơi phát hiện ra được. Đé tạo ra “tín hiệu m ua” tích cực, trong quá trình tư vấn sản phẩm, chuyên viên khách hàng phải khéo léo tuơng tác, chỉ ra rấ t rõ .
