Cette communication présente les résultats de l’étude qualitative de nature exploratoire concernant l’analyse de la relation entre les producteurs et les distributeurs de produits de grande consommation dans le contexte des relations coopératives au Vietnam. Notre objectif est de définir et comprendre leurs relations afin de déterminer leur développement futur, les facteurs qui l’influencent et les déterminants de leur performance. | Les relations cooperatives entre les acteurs du canal marketing: Une etude exploratoire au Vietnam HỘI THẢO QUỐC TẾ ĐÓNG GÓP CỦA KHOA HỌC XÃ HỘI – NHÂN VĂN TRONG PHÁT TRIỂN KINH TẾ - XÃ HỘI LES RELATIONS COOPERATIVES ENTRE LES ACTEURS DU CANAL MARKETING : UNE ETUDE EXPLORATOIRE AU VIETNAM DANG Van My 1 - DO Ngoc My 2 Résumé : Cette communication présente les résultats de l’étude qualitative de nature exploratoire concernant l’analyse de la relation entre les producteurs et les distributeurs de produits de grande consommation dans le contexte des relations coopératives au Vietnam. Notre objectif est de définir et comprendre leurs relations afin de déterminer leur développement futur, les facteurs qui l’influencent et les déterminants de leur performance. Mots-clés : canal marketing, confiance, engagement, marketing relationnel, relation coopérative, Abstract: This paper presents the results of an exploratory analysis of the development of cooperative relationships between producers and distributors of consumer products in particular case of Vietnam. Our goal is to define and understand these relationships and determine their future development, their influencing factors and the determinants of their performance. Key-words: marketing channel, commitment, trust, relationship marketing, cooperative relationship. Introduction Les facteurs de l'environnement d’économique national, sociodémographique, concurrentiel et légal ainsi que l'évolution des technologies de l'information et de la communication bouleversent les stratégies et les organisations des entreprises du secteur distributif. La concurrence sur le prix entre les distributeurs et la réduction des marges de commerce est conduite les acteurs de distribution à trouver une amélioration de leur façon d’affaire, à réduire les coûts pour gagner des gains de productivité (Dang, 2006). Les producteurs tentent de diversifier leur gamme de produits, de développer .
