Để khuyến khích việc mua và bán hàng, trong tiếp thị, người ta dùng hai hình thức: tiếp thị kéo (marketing pull) nhằm tác động việc mua và tiếp thị đẩy (marketing push) nhằm tác động việc bán. | “KÉO” VÀ “ĐẨY” TRONG CHIẾN LƯỢC MARKETING “KÉO” VÀ “ĐẨY” TRONG CHIẾN LƯỢC MARKETING Để khuyến khích việc mua và bán hàng, trong tiếp thị, người ta dùng hai hình thức: tiếp thị kéo (marketing pull) nhằm tác động việc mua và tiếp thị đẩy (marketing push) nhằm tác động việc bán. Theo từ Hán Việt, “mãi” là mua và “mại” là bán. Như vậy, có thể hiểu “khuyến mãi” là khuyến khích việc mua và “khuyến mại” là khuyến khích việc bán. Đứng ở góc độ nhà sản xuất hay cung cấp dịch vụ thì khuyến mãi là khuyến khích người mua lẻ, người tiêu dùng để ý, lưu tâm, mua ngay sản phẩm hay dịch vụ đó thông qua các chương trình như: mua 2 sản phẩm/vé tặng thêm 1 sản phẩm/vé; mua 1 thùng được tặng 1 áo đi mưa hay 1 cái nón; mua hàng có kèm các tặng phẩm như đồ khui bia, ly, áo, nón, viết Còn khuyến mại là khuyến khích việc bán hàng của các trung gian như: đại lý cấp 1, cấp 2; nhà phân phối hay người mua sỉ Thông thường, các cấp trung gian cùng lúc làm đại lý hay nhà phân phối cho rất nhiều sản phẩm, mặt hàng khác nhau nhưng điều kiện tài chính, kho bãi thường giới hạn. Nếu như nhà sản xuất hay cung cấp dịch vụ không biết đưa ra các chương trình khuyến mại hấp dẫn hơn thì các cấp trung gian này sẽ ít chú trọng thúc đẩy việc bán sản phẩm hoặc dịch vụ của nhà cung cấp. Bởi sản phẩm hoặc dịch vụ nào có lợi hơn như mức chiết khấu (discount) cao hơn, mặt hàng đang quảng cáo mạnh hơn, có khuyến mãi cho người tiêu dùng tốt, giá cả hợp lý, dễ bán, bán nhanh thì các đại lý sẽ quan tâm và tiếp thị nhiều hơn. Chính vì vậy, nhà sản xuất hay nhà cung cấp dịch vụ thường áp dụng các chương trình khuyến mại với các cấp trung gian như: chiết khấu 10% khi mua số lượng nhiều và thanh toán tiền mặt; mua 15 thùng sẽ được tặng thêm 1 thùng Nếu khách hàng thuộc khu vực đại lý hay nhà phân phối trúng thưởng thì đại lý hay nhà phân phối đó cũng sẽ được thưởng .
