Bất cứ nguyên tắc nào trong cuốn sách đều đã được kiểm nghiệm theo thời gian và thực tế, nhờ đó, chúng giúp bạn tăng doanh thu và đảm bảo thành công. Ngoài ra, Trở thành người bán hàng xuất sắc còn cung cấp vô số lời khuyên hữu dụng, thực tế để bạn có thể bước vào hàng ngũ các chuyên gia bán hàng xuất sắc nhất trong lĩnh vực của mình. | 21 cách tuyệt vời để bán được nhiều hơn nhanh hơn dễ dàng hơn trong những thị trường khó khăn - Trở thành người bán hàng xuất sắc Phần 2 TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC I 73 12 XÂY DựNG Sự TÍN NHIỆM CAO VỚI MỌI KHÁCH HÀNG TIỀM n ă n g Trung thực là chương đâu tiên của cuốn sách mang tên thông thái. - Thơmas Jefferson - G ần 80 lý do khiến một khách hàng tiềm năng thực sự không mua sản phẩm dịch vụ là vì họ sợ mắc sai lầm. Từ nhỏ đốT giờ tất cả chúng ta đều từng ửải qua vô số lần mua hàng không như ý mua về một thứ gì đó để rồi hối tiẽc sau khi mua. Có lẽ sau đó chúng ta thấy rằng chúng ta phải ữả quá nhiều nhvmg sản phẩm nhận được không hợp với nhu câu không thể bảo dưỡng hay sửa chữa hoặc chúng ta đã bị người bán hàng lừa dối hoàn toàn. 74 I BRIAN TRACY Với hành trang mua sắm nhiều bực bội như vậy khách hàng tiềm năng thường hoài nghi ngờ vực và không tín tưởng lời chào hàng kể cả khi họ muốn và cần một sản phẩm dịch vụ nào đó. Những sản phẩm càng lớn và đắt tiền họ càng thận trọng và hoài nghi. Có 4 nhân tố làm trầm trọng thêm sự lưỡng lự này. Thứ nhất là quy mô của cuộc mua bán. Sản phẩm dịch vụ có giá càng cao thì khách hàng càng nhận thấy nhiều rủi ro trong việc mua nó. Thứ hai là tuôĩ đời sản phẩm. Nếu sản phẩm có tuổi thọ 3 năm trở lên và quá đắt để có thế mua thêm một cái khác thì khách hàng đương nhiên sẽ lưỡng lự khi mua. Nguy cơ phạm sai lầm và mắc kẹt với một sản phẩm không phù hợp là rất lớn. Nhân tố thứ ba là sô người tham gia quyết định. Mọi người đều có kinh nghiệm mua sắm của riêng mình và sau đó từng bị người khác chỉ ữích. Đôi khi họ chỉ phàn nàn. Đôi khi họ chi rõ quyết định mua sản phẩm dịch vụ đó sai lầm đến mức nào. Điều xấu nhất có thể xảy ra là khi quyết định mua sắm đó quá tệ đến mức nó đe dọa vị trí của người ra quyết định mua ữong công ty. Đó là lý do vì sao quảng cáo nổi tiếng nhất của IBM lại là quot Không ai bị sa thải vì chọn máy tứih IBM. quot Nhân tố thứ tư là đây có phải ĩân đãu tiên khách hàng mua sản phẩm này không. Khách .
