Người ta ví nếu doanh nghiệp giống như thân cây, thì hệ thống phân phối là bộ rễ nuôi sống và phát triển doanh nghiệp. Điều này cho thấy việc duy trì và phát triển hệ thống phân phối sao cho hiệu quả là vấn đề cốt lõi. | A. 1 1 A. À 1 Ấ 1 A. 1 Ấ 1 Ấ 1 Xây dựng hệ thông phân phôi chiên lược lâu dài Người ta ví nếu doanh nghiệp giống như thân cây thì hệ thống phân phối là bộ rễ nuôi sống và phát triển doanh nghiệp. Điều này cho thấy việc duy trì và phát triển hệ thống phân phối sao cho hiệu quả là vấn đề cốt lõi. Để xây dựng và phát triển hệ thống phân phối thành công đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải dày công nghiên cứu tâm lý hành vi thói quen mua sắm của người tiêu dùng để từ đó tìm ra phương án tối ưu phù hợp với doanh nghiệp. Tại buổi hội thảo chia sẻ kinh nghiệm về xây dựng và phát triển hệ thống phân phối do Trung tâm Nghiên cứu và Hỗ trợ doanh nghiệp BSA tổ chức bà Cao Thị Ngọc Dung Tổng giám đốc Công ty cổ phần Vàng bạc Đá quý Phú Nhuận PNJ cho biết ngay từ những năm 1990-1993 PNJ đã tập trung xây dựng phát triển kênh phân phối nhằm tăng mức độ thâm nhập thị trường. Tuy nhiên trong quãng thời gian đó PNJ chủ yếu tập trung mảng bán sỉ hệ thống bán lẻ không được xem trọng. Hồi đó sản phẩm của PNJ được bạn hàng khen đánh giá là đẹp nhưng số lượng bán ra lại không tăng. Mầu mới nào cũng bị làm nhái khiến công ty trở thành nhà cung cấp mầu bất đắc dĩ cho thị trường. Sau một thời gian tìm hiểu công ty nhận ra sai lầm trong chiến lược phát triển sản phẩm thông qua bán sỉ. Phân phối sỉ thì doanh nghiệp phụ thuộc vào các đại lý không thể gắn thương hiệu riêng trong khi người tiêu dùng thường chọn mua nữ trang thông qua niềm tin. Vậy là PNJ quyết định xây dựng hệ thống bán lẻ tiếp cận trực tiếp đến từng khách hàng. Để tổ chức hệ thống bán lẻ nữ trang thành công ngoài việc tìm những mặt bằng có vị trí đẹp công ty còn phải huấn luyện một đội ngũ bán hàng có trình độ hiểu biết rõ về sản phẩm. Hơi khác với cách làm của PNJ ông Nguyễn Văn Thành Giám đốc điều hành Công ty Sơn Kim Fashion SKF chia sẻ thời gian đầu SKF bán hàng chủ yếu thông qua các cửa hàng của công ty. Sau một thời gian SKF nhận ra điểm yếu của việc bán hàng này và ba năm trở lại đây công ty đã xây dựng lại hệ thống phân phối.
