"Ebook kinh điển về khởi nghiệp - 24 bước khởi sự kinh doanh thành công: Phần 2" được nối tiếp phần 1 với 12 bước tiếp theo trong khởi sự kinh doanh đó là xác định đơn vị ra quyết định của khách hàng; xây dựng quy trình để có được khách hàng trả tiền; tính toán quy mô thị trường có thể chiếm lĩnh ở các thị trường tiếp theo; xác định khung giá; tạo lập mô hình kinh doanh; tính toán giá trị trọn đời của một khách hàng; xây dựng quy trình bán hàng; tính toán chi phí để có được một khách hàng; xác định các giả định then chốt; kiểm nghiệm các giả định then chốt; xác định sản phẩm kinh doanh khả thi tối thiểu. | BƯỚC 12 XÁC ÐỊNH ÐƠN VỊ RA QUYẾT ÐỊNH CỦA KHÁCH HÀNG DMU Ở BƯỚC NÀY BẠN SẼ Xác định ai là người ra quyết định mua hàng cuối cùng và ai sẽ là người ảnh hưởng đến quá trình mua hàng. Gặp người có ảnh hưởng đến việc thay đổi quyết định mua hàng. ến phần này bạn đã có thể tự tin rằng Persona sẽ nhận được những giá trị đáng kể từ Đ sản phẩm của bạn và sản phẩm của bạn là độc nhất. Bây giờ bạn cần tự tin rằng không chỉ Persona mà cả 10 khách hàng tiếp theo cũng sẽ mua sản phẩm của bạn. Quy trình mua hàng rất hiếm khi đơn giản. Trong khi hầu hết các sản phẩm hữu ích đều được mua và sử dụng dù trong thị trường B2B hay thị trường tiêu dùng B2C bạn đều cần phải thuyết phục nhiều người rằng sản phẩm của bạn là đáng mua. Để bán sản phẩm thành công bạn cần xác định tất cả những người có liên quan đến quyết định mua hàng có những người chủ động đồng ý hoặc không đồng ý với việc mua hàng có người lại có quyền nêu ý kiến và đảo ngược quyết định mua. Quá trình này hoặc một số biến thể của nó đã được trình bày theo nhiều cách khác nhau trong các chương trình đào tạo bán hàng và đưa vào thực hành trong nhiều thập kỷ. Trong khuôn khổ cuốn sách này tôi sẽ sử dụng một ngôn ngữ chung đơn giản để mô tả quá trình bán hàng và tích hợp nó vào 24 bước. Quá trình này hiệu quả với cả trường hợp B2B và B2C mặc dù B2C liên quan đến ít người hơn nhưng mỗi người có thể có nhiều vai trò. NHỮNG VAI TRÒ CƠ BẢN TRONG ÐƠN VỊ RA QUYẾT ÐỊNH DMU DECISION MAKING UNIT Người ủng hộ sản phẩm Người ủng hộ sản phẩm là người muốn khách hàng mua sản phẩm dù đó không nhất thiết là người dùng cuối. Có thể có nhiều người đảm nhiệm vai trò này. Họ chính là người định hướng . Người dùng cuối Đây là người sẽ sử dụng sản phẩm để tạo ra giá trị như được mô tả trong Bước 8 Lượng hóa đề xuất giá trị sản phẩm . Hi vọng đó cũng chỉ là người ủng hộ sản phẩm dù vậy hay không thì người dùng cuối vẫn đóng vai trò quan trọng trong quá trình mua hàng. Người mua hàng cơ bản Đây là người ra quyết định chính mọi người đều trông đợi .
