Xây dựng đội ngũ kinh doanh

Để gia tăng giá trị cho khách hàng, nhờ đó tăng được doanh thu và lợi nhuận, đội ngũ nhân viên kinh doanh của doanh nghiệp phải được huấn luyện kỹ càng. | Xây dựng đội ngũ kinh doanh Để gia tăng giá trị cho khách hàng nhờ đó tăng được doanh thu và lợi nhuận đội ngũ nhân viên kinh doanh của doanh nghiệp phải được huấn luyện kỹ càng. Giả sử bạn kinh doanh máy phát điện chuyên cung ứng cho các doanh nghiệp tại Việt Nam. Điểm cốt lõi trong chiến lược cạnh tranh của bạn là sử dụng phụ kiện có chất lượng cao nhân công tay nghề cao và dịch vụ hậu mãi chu đáo. Do vậy máy phát điện của công ty bạn có chất lượng tốt hơn hẳn so với sản phẩm của các đối thu cạnh tranh và chi phí bảo trì thấp. Tuy nhiên giá thành sản phẩm của bạn lại cao hơn 40 so với giá máy phát điện của các đối thủ cạnh tranh vì chi phí sản xuất cao hơn. Thông thường đa số khách hàng sẽ từ chối mua sản phẩm giá cao vì đối với họ máy phát điện nào cũng chỉ làm một chức năng duy nhất là phát điện. Đối thủ cạnh tranh của bạn chỉ việc chào giá bán thấp trong khi bạn phải thuyết phục khách hàng rằng máy phát điện của công ty bạn sẽ giúp họ tiết kiệm hơn xét về mặt thời gian cũng như tiền bạc trong thời hạn bảo hành mười năm. Vậy nhân viên kinh doanh của bạn sẽ thuyết phục khách hàng bằng cách nào Câu trả lời là họ phải tìm hiểu hoạt động kinh doanh của khách hàng và đánh giá mức độ thiệt hại của họ khi bị mất điện. Nếu khách hàng có một nhà máy và mỗi lần dây chuyền sản xuất bị đình trệ trong vòng 24 giờ do mất điện họ có thể mất đến 150 triệu đồng thì khoản chi thêm 100 triệu đồng để mua máy phát điện của công ty bạn rõ ràng là hợp lý. Nhân viên kinh doanh của bạn phải giúp khách hàng hiểu rõ điểm này. Bạn sẽ cho rằng đó là điều tất nhiên khách hàng nào mà chẳng hiểu được chuyện đó. Nhưng thực tế phần đông khách hàng chỉ chú trọng đến giá cả vì đó là thứ dễ nhất để so sánh. Bạn phải có kỹ năng và phải nỗ lực giúp khách hàng thấy và hiểu được sản phẩm của bạn có giá trị như thế nào đối với hoạt động kinh doanh của họ dù giá trị đó là điều quá rõ ràng. Từ ví dụ trên có thể thấy đầu tư vào đào tạo đội ngũ nhân viên kinh doanh sẽ giúp bạn bán được sản phẩm có giá trị