Bài giảng Kỹ năng bán hàng: Chương 5 với mục tiêu giúp sinh viên nhận được cách thức tiếp cận khách hàng; Khám phá nhu cầu của khách hàng; Cách thức trình bày – chào bán sản phẩm; Cách thức xử lý phản đối của khách hàng; Cách thức đàm phán, thương thuyết và kết thúc bán hàng. | TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA MARKETING Bộ môn Quản trị Bán hàng amp Digital Marketing CHƯƠNG 5 CÁC KỸ NĂNG TRONG CHÀO BÁN SẢN PHẨM Tháng 3 2020 55 MỤC TIÊU CHƯƠNG Học xong chương 5 sinh viên sẽ giải thích được Cách thức tiếp cận KH Khám phá nhu cầu của KH Cách thức trình bày chào bán sản phẩm Cách thức xử lý phản đối của KH Cách thức đàm phán thương thuyết và kết thúc bán hàng 56 NỘI DUNG CHƯƠNG Tiếp cận khách hàng Khám phá nhu cầu của khách hàng Xử lý phản đối của khách hàng Đàm phán thương thuyết và kết thúc bán hàng 57 TIẾP CẬN KHÁCH HÀNG Thiết lập mục tiêu tiếp cận Chuẩn bị nội dung tiếp cận Xây dựng tiến trình tiếp cận Các phương pháp tiếp cận Gọi điện Email Gặp trực tiếp. Các thủ pháp kỹ thuật tiếp cận Khen ngợi Tìm điểm chung Tình huống thực tế . 58 KHÁM PHÁ NHU CẦU CỦA KHÁCH HÀNG Nhóm thông tin cần thiết để khám phá nhu cầu khách hàng Tiến trình khám phá nhu cầu của KH Kỹ năng đặt câu hỏi giúp khám phá nhu cầu của KH Các loại câu hỏi Cách đặt câu hỏi hiệu quả Các câu hỏi giúp khám phá nhu cầu của KH Quan sát KH để khám phá nhu cầu 59 XỬ LÝ PHẢN ĐỐI CỦA KHÁCH HÀNG Quan điểm đối với hành vi phản đối của KH Mọi phản đối của KH đều có lý do chính đáng KH phản đối khi họ có nhu cầu mua thực sự Đây là cơ hội để NV bán hàng có thể bán được hàng 60 XỬ LÝ PHẢN ĐỐI CỦA KHÁCH HÀNG Các nhóm vấn đề KH thường phản đối Chất lượng SP DV Giá cả Dịch vụ Chính sách sau bán . 61 XỬ LÝ PHẢN ĐỐI CỦA KHÁCH HÀNG Công việc cần chuẩn bị cho việc xử lý phản đối hiệu quả Lường trước các vấn đề KH thường băn khoăn Xác định mục tiêu xử lý băn khoăn Chuẩn bị phương án xử lý băn khoăn . 62 XỬ LÝ PHẢN ĐỐI CỦA KHÁCH HÀNG Quy trình xử lý băn khoăn B1 Đồng cảm với KH B2 Đặt câu hỏi giúp thấu hiểu vấn đề nhu cầu của KH B3 Khẳng định lại vấn đề PH cần giải đáp B4 Chia sẻ cách thức giải quyết thông thường B5 xử lý vấn đề của KH B6 Đề nghị KH hợp tác B7 Tìm hiểu các vấn đề băn khoăn khác nếu có B8 Ghi nhận sự phối hợp của KH
