Bài giảng Marketing tới khách hàng tổ chức (B2B): Chương 2 - ĐH Kinh tế Quốc Dân

Mục tiêu Bài giảng Marketing tới khách hàng tổ chức (B2B): Chương 2 giúp các bạn sinh viên nhận diện được chân dung khách hàng tổ chức để từ đó xây dựng và quản lý hồ sơ của các KACC Hiểu được trung tâm mua và vai trò của các thành viên nhằm lập rào cản kỹ thuật tạo được lợi thế cạnh tranh; Nắm được mô hình và các bước của quá trình ra quyết định mua; Biết rõ mối quan hệ giữa hành vi mua tổ chức với hoạt động marketing. | TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA MARKETING Bộ môn Quản trị bán hàng amp Digital Marketing CHƯƠNG 2 HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC Tháng 3 2020 MỤC TIÊU CHƯƠNG Nhận diện được chân dung khách hàng tổ chức để từ đó xây dựng và quản lý hồ sơ của các KACC Hiểu được trung tâm mua và vai trò của các thành viên nhằm lập rào cản kỹ thuật tạo được lợi thế cạnh tranh Nắm được mô hình và các bước của quá trình ra quyết định mua Biết rõ mối quan hệ giữa hành vi mua tổ chức với hoạt động marketing NỘI DUNG CHƯƠNG 1. Nhận diện khách hàng tổ chức 2. Đặc điểm của thị trường khách hàng tổ chức 3. Trung tâm mua và vai trò của các thành viên 4. Hành vi mua và quá trình ra quyết định mua của khách hàng tổ chức 5. Mối quan hệ giữa hành vi mua của khách hàng tổ chức và hoạt động marketing của doanh nghiệp NHẬN DIỆN KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC KACC Tính chất hoạt động kinh doanh Khía cạnh nhận Tính chất sản phẩm diện được mua khách hàng Kinh nghiệm mua ĐẶC ĐIỂM CỦA THỊ TRƯỜNG KAC Ít người mua hơn Người mua tầm cỡ hơn Người mua tập trung theo vùng địa lý Quan hệ chặt chẽ giữa người cung ứng và khách hàng NHỮNG ĐẶC ĐIỂM KHÁC CỦA THỊ TRƯỜNG KAC Nhu cầu biến động mạnh Các ảnh hưởng mua sắm phức tạp Nhu cầu phái sinh Nhiều người ảnh hưởng đến Nhu cầu không co giãn việc mua hàng Người đi mua hàng là người Mua trực tiếp chuyên nghiệp Có đi có lại Đi thuê CÁC DẠNG MUA SẮM CHÍNH CỦA KAC 1. Mua lặp lại không có sự thay đổi 2. Mua lặp lại có thay đổi 3. Mua cho những nhu cầu nhiệm vụ mới. MUA HÀNG CỦA KAC Tình huống mua Đặt hàng thường xuyên từ các nhà cung ứng nằm trong danh sách Mua lặp lại không có thay Giảm thiểu thời gian và mức đổi độ tham gia Mua lặp lại có thay đổi Ví dụ giấy photo Mua sắm phục vụ nhiệm vụ mới MUA HÀNG CỦA KAC Thay đổi quy cách sản Tình huống mua phẩm giá cả yêu cầu giao hàng hay những điều kiện khác Mua lặp lại không có thay đổi Điều hòa mức độ và thời gian tham gia Mua lặp lại có thay đổi Ví dụ Bàn máy vi tính Mua sắm phục vụ nhiệm vụ mới MUA HÀNG CỦA KAC Tình huống mua .

Không thể tạo bản xem trước, hãy bấm tải xuống
TÀI LIỆU MỚI ĐĂNG
Đã phát hiện trình chặn quảng cáo AdBlock
Trang web này phụ thuộc vào doanh thu từ số lần hiển thị quảng cáo để tồn tại. Vui lòng tắt trình chặn quảng cáo của bạn hoặc tạm dừng tính năng chặn quảng cáo cho trang web này.