(NB) Tài liệu học tập Quản trị bán hàng: Phần 2 cung cấp cho sinh viên những kiến thức như: Xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp, tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp, tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp. Mời các bạn cùng tham khảo. | CHƢƠNG 4 XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP Mục đích của chương Sau khi học chương này sinh viên cần nắm được - Những nội dung cơ bản của một kế hoạch bán hàng - Quy trình dự báo bán hàng của doanh nghiệp - Xây dựng mục tiêu bán hàng - Xác định các hoạt động và chƣơng trình bán hàng - Xây dựng ngân sách bán hàng Nội dung chương . Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp . Khái niệm và vai trò của kế hoạch bán hàng Khái niệm kế hoạch bán hàng Trách nhiệm hàng đầu của nhà quản trị là lập kế hoạch bán hàng. Lập kế hoạch bán hàng đƣợc hiểu là quá trình xác định trƣớc các kết quả và các công việc bán hàng cần làm trên cơ sở kết quả dự báo bán hàng. Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng. Kế hoạch bán hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng các chương trình và hoạt động bán hàng ngân sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Một bản kế hoạch bán hàng đƣợc đánh giá trên hai phƣơng diện - Về hình thức Kế hoạch bán hàng là tập văn bản đƣợc trình bày rõ ràng sạch sẽ logic có tính thuyết phục và hƣớng dẫn cao với ngƣời sử dụng. - Về nội dung Kế hoạch bán hàng phải đảm bảo cung cấp đủ thông tin cho ngƣời sử dụng từ bối cảnh thị trƣờng mục tiêu cần đạt đƣợc cũng nhƣ các hoạt động chƣơng trình cần làm tiến trình triển khai trách nhiệm của từng bộ phận và cá nhân cũng nhƣ dự trù ngân sách để triển khai kế hoạch. Vai trò của kế hoạch bán hàng Lập kế hoạch bán hàng cho biết phƣơng hƣớng hoạt động trong tƣơng lai làm giảm sự tác động từ những thay đổi từ môi trƣờng tránh sự lãng phí và dƣ thừa nguồn lực đồng thời lập nên những tiêu chuẩn thuận tiện cho công tác kiểm tra. Lập kế hoạch bán hàng có những vai trò nhƣ sau - Kế hoạch bán hàng là một trong những công cụ phối hợp nỗ lực giữa các thành viên trong công ty. Dựa vào kế hoạch có thể biết đƣợc mục tiêu và cách thức đạt đƣợc mục tiêu các nhân viên trong công ty biết đƣợc công ty mình sẽ đạt đƣợc những gì và chắc chắn họ sẽ sẵn sàng cùng nhau phối hợp hợp tác
