Bài giảng Marketing công nghiệp (B2B Marketing) gồm có 6 chương với những nội dung chính sau: Nhập môn marketing công nghiệp, khách hàng công nghiệp và hành vi mua, phân khúc thị trường phát triển sản phẩm, định giá trong maketing công nghiệp, mối quan hệ kênh phân phối, bán hàng công nghiệp. | . B2B Marketing Trần Thị Ý Nhi Tài liệu tham khảo Marketing công nghiệp TS. Robert W. Haas Hồ Thanh Lan lược dịch Nhà xuất bản Thống kê 2007. 1 . B2B Marketing Nhập môn marketing công nghiệp 1. Khái niệm marketing công nghiệp Marketing công nghiệp là những hoạt động marketing nhằm vào việc bán các loại hàng hoá dịch vụ cho các doanh nghiệp hay tổ chức để sử dụng trực tiếp hay gián tiếp vào hoạt động của họ 2 . B2B Marketing 2. Thị trường sản xuất tiếp bao gồm các cá nhân bán lại hay phân phối và tổ chức lại Các doanh nghiệp kể cả các tổ chức của nhà nước và các tổ chức phi lợi nhuận là thị trường nguyên liệu và vật tư phụ tùng thay thế lắp đặt thiết bị phụ trợ vật tư phụ và dịch vụ. Thị trường mua hàng hóa và dịch vụ nhằm mục đích đáp ứng những yêu cầu xã hội tăng mức tiêu thụ cắt giảm chi phí 3 . B2B Marketing So với thị trường người tiêu dùng chịu tác động của nhiều ảnh hưởng hơn có trình độ chuyên môn hơn tập trung mạnh hơn có tầm cỡ hơn ít người mua hơn 3. Đặc điểm của nhu cầu - Có nguồn gốc từ khách hàng và dịch vụ ở thị trường tiêu dùng Được xác định từ nhu cầu của thị trường tiêu dùng Dẫn xuất từ nhu cầu của khách hàng thị trường tiêu dùng Cần am hiểu bản chất nhu cầu của khách hàng công nghiệp và cả nhu cầu của khách hàng sử dụng cuối cùng 4 . B2B Marketing 4. Chuỗi giá trị là tập hợp và các mối liên hệ của các bộ phận cấu thành của chuỗi cung cấp quan hệ lẫn nhau trong thị trường công nghiệp. các nhà cung cấp nguyên liệu những người tạo ra hàng hoá và dịch vụ các khách hàng của hàng hoá và dịch vụ công nghiệp các cơ cấu kênh nối các lực lượng trang bị các lực lượng môi trường Các nhà cung cấp nguyên liệu cung cấp các nguồn nguyên liệu cho các nhà sản xuất hàng hóa và dịch vụ công nghiệp Người tạo ra hàng hoá và dịch vụ công nghiệp Hàng hoá và dịch vụ công nghiệp được tạo ra bởi những tổ chức kinh doanh như các phân xưởng lắp ráp các nhà máy sản xuất thép các xí nghiệp chế biến thực phẩm . 5 . B2B Marketing Khách hàng của hàng hoá và dịch vụ công nghiệp là
