Tiếp tục phần 1, Ebook Tư duy lại nghệ thuật bán hàng phần 2 chia sẻ những tư duy mới về đinh vị trong tư duy bán hàng, những khó khăn, và các kinh nghiệm, kỷ luật trong bán hàng. Mời các bạn tham khảo nội dung chi tiết. | Chương 5Định vị Để dễ dàng được lựa chọn a T ôi đang đứng dưới cuối phòng họp công ty quan sát tám vị quản lý khách sạn đại diện cho những thành phố khác nhau trên khắp thế giới thuyết trình trong khán phòng gồm mười khách hàng chiến lược. Theo lời giới thiệu từ giám đốc khu vực mỗi thành viên của nhóm có bảy phút thuyết trình về khách sạn của họ và giải thích lý do họ có thể đáp ứng nhu cầu của từng khách hàng. Tất cả đều là những nhà diễn thuyết chuyên nghiệp uy tín và hiểu biết nhưng có một người trong số đó lôi cuốn cả khán phòng. Khi tôi nói chuyện với từng khán giả một những câu trả lời đều giống nhau Tất cả bọn họ chúng tôi đều thích. Nhưng họ đều thuyết trình theo kiểu spray and pray điển hình. Cung cấp thông tin và cầu xin chúng tôi mua hàng. Tất cả ngoại trừ Lynne. Chuyên ngành Tiếp thị đại trà tới tất cả các khách hàng thay vì phân loại họ và cá nhân hóa thông điệp. Bảy trong tám vị giám đốc kinh doanh khách sạn nói về những điều họ tin là quan trọng với khách hàng. Vị trí trung tâm gần nơi mua sắm nhà hàng những địa điểm thu hút. Chất lượng nhà hàng của họ. Không gian tổ hợp độc đáo. Tất cả những đặc điểm quan trọng. Tuy nhiên đến người thứ tư thuyết trình chúng tôi đã hầu như quên hết những gì họ vừa trình bày hoặc không thể phân biệt bọn họ với nhau. Lynne nói về khách sạn của cô ấy dưới con mắt của một khách hàng. Cô dẫn dắt bằng hiểu biết về thị trường. Những người tổ chức sự kiện bận rộn. Những bộ óc sáng tạo. Người Canada. Cô đã thật sự lắng nghe ý nghĩa của những lời giới thiệu và nhắc lại chính những lời nói của khách hàng. Các bạn có nói rằng nhóm Canada nhỏ hơn nhóm Mỹ rất nhiều nhưng họ không muốn cảm thấy bản thân kém quan trọng. Lynne đã chỉ ra mối tương quan giữa khách sạn của cô trong thành phố đầy những khu nghỉ dưỡng lớn cao cấp so sánh nó với hoàn cảnh của khách hàng đảm bảo Nhóm nhỏ của các vị sẽ giống như con cá lớn trong cái ao nhỏ của chúng tôi . Cô nói thêm Sự hiện diện của những khu nghỉ dưỡng lớn hơn dọc con phố này nhằm phục .
