Bài giảng "Quản trị bán hàng" được thực hiện với nội dung gồm 6 chương. Chương 1: tổng quan về quản trị bán hàng; Chương 2: xây dựng chương trình và kế hoạch bán hàng; Chương 3: tổ chức các hoạt động bán hàng; Chương 4: tổ chức lực lượng bán hàng; Chương 5: tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng; Chương 6: lãnh đạo và đánh giá thành tích lực lượng bán hàng. Mời các bạn cùng tham khảo. | lOMoARcPSD 16911414 2017 QUẢN TRỊ BÁN HÀNG BỘ MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG KHOA QTKD UFM Downloaded by Nguynhavy Ha Vy Ntkphuong205@ lOMoARcPSD 16911414 MỤC LỤC Chương 1. TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG. 1 MỤC TIÊU CHƯƠNG . 1 KHÁI NIỆM VỀ BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG . 1 Khái niệm về bán hàng . 1 Phân loại bán hàng. 3 Khái niệm về Quản trị bán hàng . 6 VAI TRÒ CHỨC NĂNG CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG . 8 Vai trò . 8 Chức năng . 8 Mục tiêu của quản trị bán hàng . 10 CÁC YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG TÁC ĐỘNG ĐẾN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 10 CÁC HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG . 13 NHÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP . 15 Thế nào là Nhà quản trị bán hàng chuyên nghiệp . 15 Các tố chất cần có của Nhà quản trị bán hàng chuyên nghiệp . 15 Các cấp bậc quản trị bán hàng và nhiệm vụ chuyên môn của nhà quản trị bán hàng . 21 TÓM TẮT CHƯƠNG . 22 Chương 2. XÂY DỰNG CHƯƠNG TRÌNH VÀ KẾ HOẠCH BÁN HÀNG . 23 MỤC TIÊU CHƯƠNG . 23 MỐI QUAN HỆ GIỮA CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CHIẾN LƯỢC MARKETING VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG . 24 Chiến lược kinh doanh . 24 Chiến lược Marketing . 29 Các quyết định triển khai chiến lược . 39 Mối liên hệ giữa chiến lược kinh doanh chiến lược Marketing và quản trị bán hàng . 44 DỰ BÁO BÁN HÀNG SALES FORCASTING . 49 Tầm quan trọng của dự báo bán hàng đối với nhà quản trị bán hàng . 51 Các phương pháp dự báo . 51 Dự báo cơ hội bán . 53 Dự báo doanh số . 53 XÂY DỰNG CHƯƠNG TRÌNH BÁN HÀNG . 53 Khái niệm . 53 Nội dung của chương trình lực lượng bán hàng . 55 Chiến lược Quan hệ khách hàng Account Relationship Strategy . 57 LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG . 60 i Downloaded by Nguynhavy Ha Vy Ntkphuong205@ lOMoARcPSD 16911414 Khái niệm kế hoạch bán hàng . 60 Phân loại kế hoạch bán hàng . 60 Nội dung cơ bản của kế hoạch bán hàng . 60 Tiến trình xây dựng kế hoạch bán hàng . 61 Các vấn đề về quản trị trong việc lập kế hoạch .
