Nhiều hơn không phải lúc nào cũng tốt hơn Những chuyên viên bán hàng thường duy trì quan niệm nếu khách hàng được tạo cho nhiều sự lựa chọn, họ sẽ có nhiều khả năng chọn được chính xác loại hàng hóa mà họ cần. | Nhiều hơn không phải lúc nào cũng tốt hơn Những chuyên viên bán hàng thường duy trì quan niệm nếu khách hàng được tạo cho nhiều sự lựa chọn họ sẽ có nhiều khả năng chọn được chính xác loại hàng hóa mà họ cần. Chẳng hạn với vấn đề bán quần jeans họ giả định rằng nếu đưa ra giới thiệu 50 mẫu quần chứ không phải chỉ 2 mẫu thì sẽ nhiều khả năng người tiêu dùng sẽ chọn được một đôi quần mà họ thích Tuy nhiên những nghiên cứu gần đây đã cho thấy dường như khách hàng đang có quá nhiều lựa chọn trong điều kiện như thế người tiêu dùng lại thường không muốn mua gì cả và nếu có mua một món đồ thì mức độ thỏa mãn cũng giảm hẳn đi. Câu chuyện bắt nguồn với những lọ mứt và nghiên cứu của hai nhà tâm lý học Sheena Iyengar và Mark Lepper công bố năm 2000. Giả định ngày thứ nhất khách hàng đến cửa hàng thực phẩm và nhìn thấy một chiếc bàn bầy 24 loại mứt khác nhau. Những người thử mứt sẽ được nhận một phiếu mua hàng giảm giá 1 với bất kỳ loại mứt nào họ quyết định mua. Vào một ngày khác những vị khách này đến và vẫn thấy chiếc bàn bầy mứt chỉ có điều lúc này trên bàn còn có sáu loại. Chiếc bàn với nhiều loại mút được bầy rõ ràng sẽ thu hút sự quan tâm nhiều hơn chiếc bàn có ít mứt. Nhưng quay lại thời điểm một người khách hàng nào đó cân nhắc nên mua loại nào thì khả năng mua hàng của những người đang phải đối mặt với chiếc bàn với 24 loại mứt sẽ thấp bằng 1 10 so với khả năng sẽ mua hàng của những người đang quan sát chiếc bàn chỉ với sáu loại mứt. Nhiều nghiên cứu khác cũng chứng minh việc có nhiều sự lựa chọn hơn không phải lúc nào cũng đồng nghĩa với tốt hơn. Càng có nhiều đồ ăn nhanh đồ uống nhẹ hay nhiều loại bia thì doanh thu cũng như mức độ hài lòng của khách hàng tại những cửa hàng tiện lợi lại càng giảm. Không chỉ vậy nếu như người lao động càng có nhiều lựa chọn đầu tư khi nghỉ hưu thì khả năng họ lựa chọn một phương án nào đó càng giảm. Những nghiên cứu xung quanh vấn đề này đã cho thấy việc có quá nhiều lựa chọn cho khác hàng không chỉ làm tê liệt khả năng lựa chọn của
