Khi tìm kiếm một tổ chức khách hàng nào đó có cơ cấu phức tạp, bạn thường xác định những chuyên viên đa chức năng có quyền thực hiện và có ảnh hưởng đến quyết định mua. Tuy nhiên thường có một chuyên viên có liên quan nhiều nhất tới thành công của bạn trong mỗi cơ hội bán hàng. | Nhắm đúng người cho việc bán hàng Khi tìm kiếm một tổ chức khách hàng nào đó có cơ cấu phức tạp bạn thường xác định những chuyên viên đa chức năng có quyền thực hiện và có ảnh hưởng đến quyết định mua. Tuy nhiên thường có một chuyên viên có liên quan nhiều nhất tới thành công của bạn trong mỗi cơ hội bán hàng. Xác định được người chuyên viên có liên quan đó có thể là cách sử dụng tốt nhất thời gian của bạn trong chiến dịch bán hàng tiếp theo. Vậy ai là chuyên viên có liên quan Đó chính là người có ảnh hưởng nhất đối với việc giành được hay vuột mất từ cơ hội bạn hàng của bạn. Tại sao việc chỉ ra người chuyên viên có liên quan lại quan trọng đến vậy. Bởi vì người này có thể sử dụng những ảnh hưởng ngầm của mình đối với hoặc là việc thực hiện quyết định mua hoặc gây ảnh hưởng tới việc đưa ra quyết định mua trong quá trình quyết định chính thức. Những người bán hàng thường rất quan tâm tới quá trình đưa ra quyết định chính thức đó là quá trình được mô tả trong yêu cầu đề xuất hoặc được nêu rõ bởi những người tham gia chủ động trong quá trình đưa ra quyết định chính thức. Nhưng hầu như mỗi cơ hội kinh doanh đều chịu ảnh hưởng của một quá trình đưa ra quyết định không chính thức. Những người bán hàng thành công hiểu được rằng quá trình không chính thức luôn luôn có sức ảnh hưởng lớn hơn quá trình chính thức. Nhưng làm thế nào bạn chỉ ra người có sức ảnh hưởng ngầm nhất với cơ hội bán hàng của bạn Để bắt đầu bạn cần luôn ý thức về những điều đang xảy ra trong tổ chức. Quan sát xem những quyết định mua quan trọng được đưa ra như thế nào ai có lợi khi việc tái cơ cấu diễn ra và người nào nhận được sự bổ nhiệm đặc biệt có ý nghĩa và quan trọng. Ngoài ra hãy xem ai là người được kết nối với những người khác trong tổ chức. Hãy để ý xem ai là người có vai trò lãnh đạo trong những dự án mới quan trọng. Thảo luận những sự kiện này với những người ủng hộ hoặc hướng dẫn của bạn trong tổ chức khách hàng và sau đó kết nối thông tin để đưa ra kết luận của bạn. Sau đó nếu bạn có thể .
