Một thủ thuật bán hàng có vẻ như sẽ giết chết sự nghiệp: khuyên khách hàng của bạn rằng họ đang lãng phí rất nhiều tiền vào sản phẩm mà đã từng tạo nên giá trị cốt lõi trong hoạt động kinh doanh của công ty. Đối với Xerox, cách tiếp cận này đã thực sự tạo ra một chiến lược tăng trưởng mạnh mẽ. | Phát đạt nhờ khuyên khách hàng. đừng mua hàng của mình Một thủ thuật bán hàng có vẻ như sẽ giết chết sự nghiệp khuyên khách hàng của bạn rằng họ đang lãng phí rất nhiều tiền vào sản phẩm mà đã từng tạo nên giá trị cốt lõi trong hoạt động kinh doanh của công ty. Đối với Xerox cách tiếp cận này đã thực sự tạo ra một chiến lược tăng trưởng mạnh mẽ. Hạt nhân của chiến lược là sự chuyển dịch đầy sáng tạo của Xerox từ bán những sản phẩm sang bán những giải pháp. Thay vì đẩy mạnh bán máy photocopy máy in và các bộ phận và dịch vụ liên quan Xerox hiện đang giúp các khách hàng quản lý quy trình in trọn gói của họ. Xerox và các nhà bán buôn khác như Hewlett-Packard cung cấp cho khách hàng khả năng lâu dài để kiểm soát chi phí bằng cách cung cấp những dịch vụ tư vấn để giúp họ quản lý tốt hơn những trang thiết bị hiện tại. Một bài báo trên Nhật báo Phố Wall đã gợi ý rằng những nỗ lực đó có thể giúp giảm chi phí in ấn đi tới 30 . Đó là một giải pháp bán hàng rất tốt trong nền kinh tế hiện nay. Trong khi Xerox có thể bỏ lỡ doanh số bán máy photocopy và máy in trong ngắn hạn nó đang xây dựng những mối quan hệ sinh lời tiềm năng và dài hạn và xây dựng một nền tảng để tấn công sang lĩnh vực dịch vụ phụ trợ liên quan đến năng suất làm việc. Những công ty tìm kiếm những cách thức tương tự cần nhớ 3 điều Khởi đầu bằng sự hiểu biết sâu sắc về cách khách hàng nghĩ về các vấn đề họ đang gặp phải. Các công ty rất dễ rơi vào cái bẫy khi nghĩ rằng những khách hàng của họ chỉ quan tâm đến sản phẩm mà họ mua. Thường thì họ không quan tâm. Những sản phẩm đó là những phương tiện để giải quyết vấn đề. Trong trường hợp của Xerox họ không bán những chiếc máy photocopy mà bán năng suất làm việc. Hiểu cách khách hàng nghĩ về vấn đề giúp làm nổi bất những cách thức khác nhau để giải quyết vấn .
