4. Ví dụ điển hình về sự thay đổi cơ cấu lực lượng bán hàng của công ty Xerox Năm 1981, Tập đoàn kinh doanh của Xerox đảm trách việc tiếp thị các sản phẩm của Công ty Xerox vào thị trường Hoa Kỳ. Họ có khoảng đại diện bán hàng đảm trách bán những loại máy sao chụp; ngoài ra còn khoảng đại diện bán hàng khác kinh doanh những sản phẩm chuyên dùng khác cùng với bộ phận phụ trách dịch vụ khách hàng. Trong hình , phần “trước thay đổi” biểu hiện cơ cấu tổ. | Tổ chức lực lượng bán hàng Phần 4 và hết 4. Ví dụ điển hình về sự thay đổi cơ cấu lực lượng bán hàng của công ty Xerox Năm 1981 Tập đoàn kinh doanh của Xerox đảm trách việc tiếp thị các sản phẩm của Công ty Xerox vào thị trường Hoa Kỳ. Họ có khoảng đại diện bán hàng đảm trách bán những loại máy sao chụp ngoài ra còn khoảng đại diện bán hàng khác kinh doanh những sản phẩm chuyên dùng khác cùng với bộ phận phụ trách dịch vụ khách hàng. Trong hình phần trước thay đổi biểu hiện cơ cấu tổ chức của công ty Xerox trước khi thay đổi. Đó thực sự là một cơ cấu dựa vào sản phẩm kết hợp với cách tổ chức theo phân vùng địa lý. Trước thay đổi Lực lượng bán hàng Các loại máy sao chụp Các hệ thống in ấn phân theo hướng dựa vào sản Các máy móc văn phòng Máy fax Xử lý dữ liệu Dịch vụ kỹ thuật Sau khi thay đổi Những khách hàng lớn tầm quốc Những khách hàng chính yếu Lực lượng bán hàng tổ chức theo hướng khách Những khách hàng thương mại quy mô vừa hàng Những khách hàng có quy mô nhỏ Những khách hàng đặc biệt Những khách hàng sử dụng những hệ thống hỗn hợp Hình . Thay đổi về tổ chức của Công ty Xerox Công ty Xerox nhận thấy rằng trong thời gian trước phải có đến 5 đại diện bán hàng khác nhau đến giao dịch cùng với một khách hàng cho những sản phẩm khác nhau và như vậy rõ ràng là không hiệu quả. Công ty đã tổ chức nghiên cứu và kết luận rằng một đại diện bán hàng chịu trách nhiệm kinh doanh càng nhiều sản phẩm thì họ càng có cơ hội tiếp xúc chào hàng với người có quyền quyết định cao trong công ty khách hàng. Căn cứ vào kết quả nghiên cứu này Xerox quyết định chuyển đổi cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng nào của Công ty cũng có thể chào bán được mọi sản phẩm của họ cho một khách hàng nào đó. Phần thứ 2 Sau thay đổi trong hình biểu hiện cơ cấu đã được tổ chức lại của công ty Xerox dựa theo đặc tính của các loại khách hàng. Trước tiên bốn loại lực lượng bán hàng theo cơ cấu này phân theo quy mô khách hàng. Các đại diện bán hàng trong những loại này kinh doanh đủ .
