Chọn đối tác phân phối là một khâu vô cùng quan trọng trong việc tổ chức một mạng lưới phân phối. Nhiều doanh nghiệp VN lựa chọn nhà phân phối dựa trên những yếu tố mang đầy cảm tính cá nhân. | Lựa chọn kênh phân phối Chọn đối tác phân phối là một khâu vô cùng quan trọng trong việc tổ chức một mạng lưới phân phối. Nhiều doanh nghiệp VN lựa chọn nhà phân phối dựa trên những yếu tố mang đầy cảm tính cá nhân. Chẳng hạn như chỉ định người thân bạn bè của mình làm nhà phân phối người ngoài họ sẽ biết bí mật kinh doanh của mình. Hoặc chỉ định một đối tác phân phối thông qua sự giới thiệu của một người có uy tín đối với cá nhân mình vì suy luận một cách đơn giản là nếu người bạn ấy làm tốt thì bạn bè của anh ta chắc cũng có thể làm tốt. Hoặc chọn một đối tác phân phối đang phân phối tốt một sản phẩm khác và suy luận rằng anh ta đang làm tốt sản phẩm khác thì cũng sẽ làm tốt đối với sản phẩm của mình mà không cần xét đến những điều kiện và lợi thế hiện có của anh ta liệu có ăn nhập gì đến công tác phân phối cho sản phẩm của mình hay . Cách lựa chọn nhà phân phối như trên thật là đầy rủi ro vì sẽ dẫn đến các hậu quả sau đây Nhà phân phối không có chuyên môn hiểu biết về sản phẩm và thị trường mà doanh nghiệp nhắm đến anh ta phải tuyển người khác có chuyên môn để làm việc thay anh ta như vậy là lãng phí về nhân sự bộ máy cồng kềnh chi phí phân phối cao dẫn đến kém hiệu quả. Nhà phân phối không có một đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp đủ khả năng để giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm ra thị trường. Tổ chức tuyển dụng và đào tạo lại toàn bộ thì phải tốn chi phí đầu tư cao nhưng cũng bao hàm đầy rủi ro. Còn không những nỗ lực về truyền thông tiếp thị tốn kém của doanh nghiệp sẽ không mang lại hiệu quả cao. Nhà phân phối có lòng nhiệt thành cao nhưng không đủ khả năng về tài chính việc phát triển mạng lưới phân phối gặp hạn chế. Trong trường hợp nầy hoặc doanh nghiệp phải bao phần rủi ro tài chính và phải bơm tiền cung cấp một mức tín dụng cao hơn bình thường để nhà phân phối có thể phát triển thị trường nếu không sẽ không thể phát huy được toàn bộ năng lực của mình và tiềm năng thị trường mà sẽ phải chấp nhận một thị phần hạn chế tuỳ thuộc vào khả năng của
