Trong một buổi huấn luyện về chủ đề “Quan điểm bán hàng chuyên nghiệp” tại một doanh nghiệp kinh doanh hàng kim khí điện máy, giảng viên hỏi học viên: “Chúng ta đang bán gì?”. Không có sự thuyết phục nào dễ mang lại thành công hơn sự chân tình và sự quan tâm thật sự đến lợi ích của khách hàng. | Quan điêm bán hàng chuyên nghiệp Trong một buổi huấn luyện về chủ đề Quan điểm bán hàng chuyên nghiệp tại một doanh nghiệp kinh doanh hàng kim khí điện máy giảng viên hỏi học viên Chúng ta đang bán gì . Không có sự thuyết phục nào dễ mang lại thành công hơn sự chân tình và sự quan tâm thật sự đến lợi ích của khách hàng. Đa số các câu trả lời đều là Chúng ta đang bán ti vi tủ lạnh hàng điện tử điện lạnh điện gia dụng. . Giảng viên hỏi tiếp Vậy đối thủ của chúng ta đang bán gì . Học viên đồng loạt trả lời Dạ cũng y như vậy ạ . Nhiều người hẳn sẽ nghĩ ông thầy này hỏi thật ngớ ngẩn. Có nhân viên bán hàng nào mà không biết mình đang bán sản phẩm gì. Có ai mà không biết rõ đối thủ của mình đang bán gì. Thế nhưng đáp án của giảng viên mới thực sự gây bất ngờ Chúng ta không bán sản phẩm chúng ta bán lợi ích và sự thỏa mãn. Khách hàng không mua sản phẩm. Họ mua lợi ích - thứ mà sản phẩm mang lại cho họ và sau đó là sự thỏa mãn - thứ mà sản phẩm tạo ra cho họ . Câu trả lời quả thật là bất ngờ và sâu sắc Vì sao khách hàng không mua sản phẩm Rất nhiều nhân viên bán hàng khi tiếp xúc với khách hàng đã thao thao bất tuyệt về thành phần cấu tạo công thức hóa học tên gọi linh kiện hóa chất các chức năng rất khó hiểu của sản phẩm trong khi cái mà người tiêu dùng quan tâm là sản phẩm mang lại lợi ích gì cho họ thì lại không được giải thích cặn kẽ. Đặc biệt trong nhiều trường hợp lợi ích cảm xúc emotional benefits còn quan trọng hơn nhiều so với lợi ích chức năng functional benefits . Lợi ích cảm xúc đóng góp rất lớn vào sự thỏa mãn hài lòng của khách hàng. Hãy lấy ví dụ về một ly cà phê. Nếu bạn vào một quán cà phê ở quận 12 Thủ Đức hay Bình Tân giá của một ly cà phê ngon chỉ khoảng trên đồng. Nhưng cũng ly cà phê đó thậm chí không ngon bằng nếu bạn ngồi trong một quán cà phê tương tự ở quận 1 hoặc quận 3 giá có thể sẽ gấp đôi gấp ba hoặc cao hơn mặc dù không gian .
