Rất nhiều chủ các doanh nghiệp nhỏ và doanh nghiệp gia đình đang đối mặt với một khó khăn chung khi thành lập và phát triển công ty của họ - đó là những buổi họp công ty đầu tiên với các khách hàng tiềm năng. Ngay cả khi những buổi họp là công việc hàng ngày, bạn cũng sẽ cảm thấy việc tổ chức chúng, các cuộc họp bán hàng và kết thúc bán hàng đòi hỏi bạn phải thành thạo các chiến lược và kỹ năng khác nhau. | Thám tử tài ba Sherlock Holmes đã nói rằng “Trong nghề nghiệp của tôi, tất cả các hiểu biết đều có ích, và phòng của anh là một cái kho chứa các kiến thức đó”. Nhà văn Conan Doyle, người sáng tác ra nhân vật Holmes, biết rằng chúng ta có thể hiểu nhiều về một người nào đó bằng cách quan sát môi trường xung quanh người đó một cách kỹ lưỡng. Hãy tưởng tượng bạn đang ở trong văn phòng của một khách hàng tiềm năng. Trên bàn của ông ta là quả bóng rổ có chữ ký của một vận động viên, trên tường gần đó là ảnh một ngôi nhà ở nông thôn được bao bọc xung quanh bới cánh đồng và có tiếng một album nhạc Beatles đang chơi nhẹ nhàng. Bằng cách chú ý đến quả bóng rổ, bức ảnh và âm nhạc, bạn đã có được ba quan sát về thuộc tính. Bạn cũng đã phát hiện ra ba cơ hội để tìm ra những điểm chung và thiết lập quan hệ tốt với khách hàng tiềm năng đó. Hãy nói về sự thích thú với môn bóng rổ, thời niên thiếu lớn lên từ một nông trại, hoặc đề cập đến bài hát của Beatles mà bạn thích nhất. Bất cứ thứ gì trong số đó cũng làm tan đi tảng băng ngăn cách và thiết lập một mối quan hệ dựa trên sự thông hiểu và tin cậy lẫn nhau.
