Tiếp thị theo mục đích sử dụng hay theo chức năng? Những hình thức phân khúc thị trường truyền thống thường không hiệu quả, vì vậy mỗi năm trong sản phẩm mới ra mắt thì có đến 95% thất bại. Khi lập kế hoạch cho sản phẩm mới, các công ty thường bắt đầu bằng việc phân khúc thị trường và dựa vào đó mà định vị sản phẩm của mình. | Tiếp thị theo mục đích sử dụng hay theo chức năng Những hình thức phân khúc thị trường truyền thống thường không hiệu quả vì vậy mỗi năm trong sản phẩm mới ra mắt thì có đến 95 thất bại. Khi lập kế hoạch cho sản phẩm mới các công ty thường bắt đầu bằng việc phân khúc thị trường và dựa vào đó mà định vị sản phẩm của mình. Phân khúc thị trường bao gồm chia thị trường thành các loại sản phẩm khác nhau theo chức năng hay giá cả hoặc phân loại khách hàng dựa theo độ tuổi giới tính trình độ hay mức thu nhập. Tuy nhiên theo Clayton Christensen GS. trường kinh doanh Havard các cách phân khúc thị trường này đều không hiệu quả vì vậy mỗi năm trong khoảng sản phẩm mới ra đời thì có đến 95 thất bại. Vấn đề là thông thường khách hàng không mua sắm theo các phân khúc thị trường truyền thống. Họ đến cửa hàng mua một sản phẩm để giải quyết một vấn đề cụ thể. Với lập luận này Christensen đã gợi ý rằng các công ty nên phân khúc thị trường theo những vấn đề nhu cầu thực tế của khách hàng. Bạn mua một sản phẩm nào đó không phải vì bạn thuộc nhóm tuổi từ 18 đến 35 hay vì bạn có bằng đại học GS. Christensen nói. Có thể những yếu tố này liên quan đến quyết định của bạn nhưng đó không phải là lý do để bạn mua sắm. Chúng tôi nhận ra rằng bạn mua một sản phẩm vì bạn muốn giải quyết một vấn đề cụ thể. Hiểu và ứng dụng hiệu quả nhận định này sẽ giúp các những công ty xây dựng những sản phẩm mà khách hàng thực sự muốn mua . Theo GS. Christensen có một khác biệt quan trọng giữa việc xác định chức năng của một sản phẩm và xác định mục đích của nó. Theo GS Christensen Phân khúc thị trường theo chức năng thực chất là đứng trên quan điểm của đối thủ cạnh tranh và nhân viên để quyết định về sản phẩm . Trong khi đó xem xét vấn đề khách hàng cần giải quyết khi mua hàng có nghĩa là tìm hiểu cặn kẽ theo dõi khách hàng và luôn đặt ra câu hỏi tại sao khách hàng lại lựa chọn như thế GS. Clayton Christensen một trong những người đầu tiên đưa ra vấn đề tiếp thị sản phẩm theo mục đích sử dụng .
