Điều gì sẽ xảy ra sau khi sự hiểu lầm về các thông số kỹ thuật vào thời hạn chót của hợp đồng nảy sinh giữa một trưởng phòng ở Công ty phát triển phần mềm RLX và một trưởng phòng của công ty Impress, một trong những khách hàng của họ? Kết quả là mâu thuẫn đã bùng nổ và hai bên không còn tin cậy vào nhau nữa. Cả RLX và Impress đều bị thiệt hại về tiền bạc nếu mối quan hệ này đi đến hồi kết, nhưng trong tâm điểm của sự mâu thuẫn, người ta. | Tạo dựng sự tin cậy trong đàm phán Điều gì sẽ xảy ra sau khi sự hiểu lầm về các thông số kỹ thuật vào thời hạn chót của hợp đồng nảy sinh giữa một trưởng phòng ở Công ty phát triển phần mềm RLX và một trưởng phòng của công ty Impress một trong những khách hàng của họ Kết quả là mâu thuẫn đã bùng nổ và hai bên không còn tin cậy vào nhau nữa. Cả RLX và Impress đều bị thiệt hại về tiền bạc nếu mối quan hệ này đi đến hồi kết nhưng trong tâm điểm của sự mâu thuẫn người ta lại quan tâm tới một vấn đề khác. Hai tuần sau cuộc đụng độ Impress tuyên bố sẽ tìm đối tác khác. Tuy nhiên Kristen một nhân viên làm việc ở bộ phận của RLX có quan hệ làm ăn với Impress đã tìm cách tiếp cận với sếp phó của mình người cũng dính líu tới vụ xung đột này và nói rằng cô có thể cố gắng để hàn gắn mối quan hệ này. Rõ ràng là RLX chẳng có gì để mất nếu để cho cô ấy thử sức bởi vì chính cô ấy đã quả quyết rằng cô có những lý lẽ riêng để đảm nhận nhiệm vụ đầy thử thách này. Đó cũng chính là một bài tập trong chương trình học lên MBA của cô. Hiện tại cô đang theo học một lớp về thỏa thuận và dàn xếp trong đó bài tập cô được giao là thỏa thuận một việc gì đó trong thế giới thực. Sếp phó của cô đồng ý để cho cô liên lạc với đại diện của Impress. Sau một số buổi gặp gỡ và đám phán Impress đã đồng ý nối lại hợp đồng với RLX và Kristen đã giúp công ty tiết kiệm được hơn 25 triệu đô là trong tổng doanh thu hàng năm. Vậy Kristen đã làm gì để đạt được một kết quả đáng nể như vậy Cô ý thức được rằng để giành lại được khách hàng này trước hết cô phải lấy lại được chữ tín cho công ty. Ngay sau đó cô đã thực hiện những bước đi quan trọng trước khi buổi gặp mặt đầu tiên diễn ra Cô trở tìm hiểu cặn kẽ mọi thông tin về Impress và nhu cầu của nó. Để làm được điều này cô phải nói chuyện với vị trưởng phòng của RLX người đã từng làm ăn với Impress để tìm ra những những điều mà Impress quan tâm và lo lắng trước khi cuộc xung đột xảy ra. Cô thu xếp để có thể đem lại cho Impress một hợp đồng khác với một vài đặc .
