Ng¬ời bán hàng nếu biết cách vẫn có thể chủ động tham gia vào quá trình hình thành giá bán. Kể cả đối với các hàng hoá đã đ¬ược quy định giá cố định nh¬ng ng¬ời bán vẫn có thể tác động vào giá cả mà khách hàng có thể chấp nhận. Có ba tr¬ờng hợp sẽ xảy ra khi ng¬ời bán hàng t¬ vấn cho khách hàng. | B¸n ®îc hµng, ®îc gi¸ Ngêi b¸n hµng nÕu biÕt c¸ch vÉn cã thÓ chñ ®éng tham gia vµo qu¸ tr×nh h×nh thµnh gi¸ b¸n. KÓ c¶ ®èi víi c¸c hµng ho¸ ®· ®îc quy ®Þnh gi¸ cè ®Þnh nhng ngêi b¸n vÉn cã thÓ t¸c ®éng vµo gi¸ c¶ mµ kh¸ch hµng cã thÓ chÊp nhËn. Cã ba trêng hîp sÏ x¶y ra khi ngêi b¸n hµng t vÊn cho kh¸ch hµng. - Mét lµ kh¸ch hµng sÏ kh«ng quyÕt ®Þnh mua g× c¶ v× kh«ng cã hµng ho¸ ®Þnh mua hoÆc kh«ng ®îc ngêi b¸n t vÊn. - - Hai lµ kh¸ch hµng sÏ mua thø hµng mµ hä tù t×m thÊy trong cöa hµng víi gi¸ c¶ hîp lý. - - Ba lµ kh¸ch hµng sÏ mua nhiÒu h¬n dù ®Þnh ban ®Çu cña m×nh do ngêi b¸n hµng nh¹y c¶m, chñ ®éng t vÊn lîi Ých cña s¶n phÈm. Ngêi b¸n hµng hoµn toµn cã thÓ "l¸i" kh¸ch hµng vµo trêng hîp thø ba. Tríc hÕt ngêi b¸n hµng còng ph¶i tù tin vµo kh¶ n¨ng cña m×nh, còng nh lu«n cã ý thøc t¹o cho m×nh c¶m thÊy bÞ thuyÕt phôc bëi chÝnh hµng ho¸ mµ m×nh ®ang b¸n. Ngêi b¸n hµng khi cha b¸n ®îc hµng mµ ®· nghÜ r»ng hµng m×nh b¸n gi¸ qu¸ cao th× coi nh ®· tù bá cuéc. NÕu nh b¶n th©n ngêi b¸n cho r»ng hµng cña m×nh gi¸ qu¸ cao th× lµm sao cã thÓ thuyÕt phôc ngêi kh¸c mua hµng. ChØ cã thÓ thuyÕt phôc ®îc ngêi kh¸c nÕu nh chÝnh ngêi b¸n hµng còng tù tin vµo hµng ho¸ vµ lîi Ých cña nã. Nh vËy, ngêi b¸n hµng ph¶i rÊt tù tin th× míi b¸n ®îc hµng víi gi¸ tèt nhÊt. Gi¸ c¶ dï cã ë møc cao h¬n nhng dêng nh vÉn lµ hîp lÝ víi kh¸ch hµng. Nh vËy, ngêi b¸n hµng cã thÓ t¸c ®éng vµo gi¸ c¶, th«ng qua t vÊn cho kh¸ch lo¹i hµng cã gi¸ trÞ cao h¬n. Kh¸ch mua hµng bá tiÒn ra kh«ng ph¶i lµ ®Ó cã hµng ho¸ hay dÞch vô nµo ®ã mµ lµ mua tiÖn Ých, c¸c gi¶i ph¸p phï hîp nguyÖn väng tõ hµng ho¸ hay dÞch vô ®ã. Ch¼ng h¹n mét kh¸ch hµng mua mét m¸y hót bôi. Kh«ng ph¶i lµ hä muèn cã mét m¸y hót bôi trong nhµ mµ lµ muèn cã mét c«ng cô cã thÓ lµm s¹ch bôi bÈn ë th¶m vµ c¸c chÊt bÈn b¸m ë gãc nhµ. Kh¸ch mua hµng chØ cã thÓ c¶m nhËn vµ chÊp nhËn gi¸ c¶, dÞch vô khi hä ®îc t vÊn, gi¶i thÝch cÆn kÏ tiÖn Ých, chøc n¨ng cña hµng ho¸ ®ù¬c mêi chµo. Muèn vËy, cÇn ph¶i t×m hiÓu vµ nhËn biÕt mét c¸ch tinh tÕ lÝ do, ®éng c¬, nguyÖn väng cña kh¸ch hµng ®Ó cã ®îc lêi khuyªn, lÝ lÏ x¸c ®¸ng, cã tÝnh thuyÕt phôc cao. §Æc biÖt, ngêi b¸n hµng cÇn ph¶i t×m hiÓu kü c¸c nhu cÇu cña tõng kh¸ch hµng, ph¶i kiªn nhÉn hái l¹i kh¸ch hµng cho chÝnh x¸c vÒ nguyÖn väng cña hä. Gi¶i thÝch cÆn kÏ c¸c lîi Ých khi kh¸ch hµng së h÷u hµng ho¸ ®ã chø kh«ng thóc giôc hä mua ngay. NÕu kh«ng kh¸ch cã thÓ mua ngay nhng kh«ng ph¶i v× bÞ thuyÕt phôc. Hä kh«ng c¶m thÊy tho¶i m¸i, hµi lßng. Ch¾c ch¾n hä sÏ kh«ng muèn quay l¹i mua hµng lÇn hai. NÕu thùc hiÖn ®óng nh vËy th× thùc ra ngêi b¸n hµng sÏ tiÕt kiÖm ®îc rÊt nhiÒu thêi gian so víi trêng hîp kh¸ch hµng thÊy cã vÎ bÞ giôc mua sÏ bá ®i. Nh vËy ngêi b¸n l¹i ph¶i mÊt c«ng gi÷ hä l¹i t vÊn theo mét híng kh¸c, thËm chÝ ph¶i h¹ gi¸. Ngoµi ra nÕu thùc sù bÞ thuyÕt phôc th× kh¸ch hµng sÏ cã nh÷ng quyÕt ®Þnh rÊt bÊt ngê theo híng tèt ®Ñp cho ngêi b¸n. Ch¼ng h¹n, ngay sau khi mua hµng hä cã thÓ quyÕt ®Þnh mua thªm hay ®Æt cho ngêi nhµ, b¹n bÌ. Bªn c¹nh doanh thu b¸n hµng th× hiÖu øng qu¶ng c¸o truyÒn miÖng mµ kh¸ch hµng thùc hiÖn sÏ rÊt gi¸ trÞ vµ kh«ng tèn mét xu.
