vài năm trước, công ty của Chris bước vào cuộc đàm phán với một hãng nhỏ tại châu Âu nhằm mua một thiết bị cho sản phẩm chăm sóc Richard Holbrooke sức khỏe mới. Hai bên cùng thống nhất công ty của Chris sẽ được độc quyền mua hàng. Tuy nhiên, vào phút cuối, | Đàm phán điều tra - phương pháp mới mang lại thành công Phần I Richard Holbrooke Vài năm trước công ty của Chris bước vào cuộc đàm phán với một hãng nhỏ tại châu Âu nhằm mua một thiết bị cho sản phẩm chăm sóc sức khỏe mới. Hai bên cùng thống nhất công ty của Chris sẽ được độc quyền mua hàng. Tuy nhiên vào phút cuối công ty châu Âu lại từ chối yêu cầu đó. Các nhà đàm phán Mỹ vẫn mong muốn đạt được thỏa thuận sẵn sàng đưa ra những bảo đảm nhập tối thiểu một số lượng hàng nhất định với mức giá cao. Nhưng trước sự ngạc nhiên của họ nhà cung cấp châu Âu vẫn từ chối bán hàng ngay cả khi họ sẽ không bao giờ có cơ hội bán được một số lượng hàng lớn năm như vậy nữa . Cuộc đàm phán đi vào bế tắc và các nhà đàm phán Mỹ chán nản. Vậy Chris nên làm gì Chris vốn luôn được coi là nhà đàm phán thiên tài. Ông có thể phá vỡ những bế tắc tưởng như không thể vượt qua. Và sau đây là phương pháp giải quyết của ông Sau khi lắng nghe mọi điều Chris hỏi công ty châu Âu một câu hỏi đơn giản Tại sao Tại sao họ không thể cung cấp duy nhất cho công ty của ông dù làm vậy họ thậm chí sẽ bán được nhiều hàng hơn khả năng sản xuất của mình Câu trả lời đã làm Nhóm đàm phán Hoa Kỳ ngạc nhiên. Nếu chỉ bán cho công ty của Chris thì người chủ công ty Châu Âu sẽ buộc phải vi phạm thỏa thuận với người chú của mình. Thỏa thuận đó ghi rõ mỗi năm người chú sẽ mua 170 kg thiết bị nhằm sản xuất sản phẩm tiêu thụ tại địa phương. Biết được lý do Chris bèn đề nghị một giải pháp theo đó nhà cung cấp sẽ chỉ cung cấp độc nhất cho công ty của Chris có điểm ngoại trừ mỗi năm được quyền cung cấp thêm 250 kg thiết bị cho công ty của người chú. Giải pháp của Chris có vẻ như là đương nhiên ngay từ đầu. Nhưng khi chúng ta bước vào cuộc đàm phán tại thế giới thực cũng như chúng ta đóng vai những nhà đàm phán trong lớp học thì dạng giải pháp này hiếm khi được chú ý tới. Đó là do hầu hết mọi người khi đàm phám đều tưởng rằng mình biết rõ động cơ của đối thủ và do đó không tìm hiểu thêm gì nữa. Các thành viên trong Nhóm đàm .
