Đặc biệt là ở giai đoạn xúc tiến, khi còn đang băn khoăn với quyết sách mua hàng như: nên mua hay không, mua bao nhiêu, mua lúc nào khách hàng không thể nhất thời đưa ra những quyết định vội vàng. Họ cần cân nhắc các nhân tố khách hàng quan, như đặc trưng sản phẩm, khả năng mua. | Đương nhiên, đa số nhân viên bán hàng không làm trái nguyên tắc này. Có lẽ, nhân viên bán hàng đã giới thiệu qua về sản phẩm của công ty, lắng nghe những quan điểm của khách hàng, hiểu về giai đoạn lịch sử của công ty này. Hơn nữa cũng nhận được những thông tin chắc chắn rằng khách hàng có hứng thú đối với sản phẩm của công ty mình, lúc này liệu có cần phải thực hiện giai đoạn giải thích sản phẩm không?. Biện pháp phán đoán tốt nhất của nhân viên bán hàng là tư vấn thẳng thắn cho khách hàng tiềm ẩn: ''Anh này, anh cho rằng còn cần giải thích thêm gì về thông tin liên quan đến sản phẩm công ty chúng tôi không?''. Nhân viên bán hàng từ câu trả lời của khách hàng có thể phán đoán được rằng anh ta có hứng thú như thế nào đối với sự giải thích về sản phẩm. Khi khó đoán được mức độ hứng thú của khách hàng, nhất thiết đừng quên để hai chữ ''nhẫn nại” trong đầu. Nhân viên bán hàng nhất định không thể nói vội thành công trong lúc này, có thể nói: “tôi nghĩ rằng, hôm nay anh đã hiểu một phần nào đó về sản phẩm của công ty chúng tôi, hy vọng tuần tới được gặp lại anh, tới lúc đó, tôi đưa anh bản giới thiệu hoàn chỉnh''. Nhân viên bán hàng nói như vậy sẽ không để xảy ra một sai sót nào.
