Khi nhiều yếu tố không chỉ liên quan đến giá cả mà còn liên quan cả đến chất lượng và dịch vụ. Khi không thể dự đoán trước những rủi ro trong kinh doanh. Khi cần có thời gian dài để sản xuất ra số hàng được mua. Khi sản xuất bị gián đoạn thường xuyên do thay đổi đơn hàng nhiều lần | IeMBA Quản lý lực lượng bán hàng IeMBA Hanoi School of Business Leadership Excellence 12/20/2007 BUS600-Marketing 1 Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc. IeMBA Những nguyên tắc bán hàng trựctiếp Nâng cao hiệuquả của lựclượng bán hàng Quảnlýlực Huấnluyện nghệ thuật lượng bán bán hàng hàng: Nâng cao sự hiệu quả Nghệ thuậtthương thuyết Nghệ thuậttạodựng quan hệ 12/20/2007 BUS600-Marketing 2 Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc. 1 IeMBA B¶n chÊt cña qu¶n trÞ b¸n hµng LËp kÕ ho¹ch Ng−êi qu¶n lý cÊp cao QuyÕt ®Þnh (quèc gia/ quèc tÕ) chiÕn l−îc Tæ chøc Ng−êi qu¶n lý cÊp Bè trÝ nh©n viªn ®é trung b×nh(vïng) §µo t¹o Tr¸ch nhiÖm Ng−êi qu¶n lý L·nh ®¹o cÊp ®Çu tiªn C¬ héi (quËn, Th¸ch thøc Gi¸m s¸t huyÖn) VËn hµnh QuyÕt ®Þnh chiÕn thuËt 12/20/2007 BUS600-Marketing 3 Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc. IeMBA Vai trß cña ng−êi qu¶n lý b¸n hµng §ãng vai trß nh− mét bé läc: } Lµ cÇu nèi gi÷a ba nhãm: c«ng ty, lùc l−îng b¸n hµng vµ kh¸ch hµng Cã tÝnh nghiÖp chñ ngay trong doanh nghiÖp: } Lµ chñ doanh nghiÖp trong m«i tr−êng v¨n ho¸ kinh doanh cña néi bé doanh nghiÖp. §Æt ra môc tiªu } C¶ vÒ kÕt qu¶ ho¹t ®éng vµ häc tËp T¹orasùthay®æi 12/20/2007 BUS600-Marketing 4 Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc. 2 Sö dông c¸c ®¹i diÖn b¸n hµng cña IeMBA nhµ s¶n xuÊt ¦u ®iÓm AmhiÓuc¸cc«ngtyvµng−êi mua b¶n ®Þa Kh«ng cã chi phÝ cè ®Þnh C«ng ty kh«ng cÇn ®Çu t− cho lùc l−îng b¸n hµng. Cho phÐp mét c«ng ty nhá bao qu¸t ®−îc thÞ tr−êng lín, thÝch hîp. Cã thÓ bæ sung nh÷ng s¶n phÈm phô ®Ó gióp kh¸ch hµng mua thuËn tiÖn h¬n. Kh«ng kinh doanh nh÷ng nh·n hµng c¹nh tranh trong mét nhãm s¶n phÈm. 12/20/2007 BUS600-Marketing 5 Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc. Sö dông c¸c ®¹i diÖn b¸n hµng cña IeMBA nhµ s¶n xuÊt Nh−îc ®iÓm: Kh«ng trung thµnh víi mét nhµ s¶n xuÊt §· cã quan hÖ kh¸ tèt víi nh÷ng ng−êi mua b¶n ®Þa C«ng ty cã thÓ bÞ gi¶m doanh sè nÕu thay ®æi ®¹i diÖn b¸n hµng hoÆc b¾t ®Çu sö dông lùc l−îng b¸n hµng cña c«ng ty. Khã kiÓm so¸t trùc tiÕp §éng c¬ cña ®¹i diÖn b¸n hµng lµ
