Tham khảo tài liệu 'giáo trình giao dịch và đàm phán kinh doanh phần 6', kinh doanh - tiếp thị, quản trị kinh doanh phục vụ nhu cầu học tập, nghiên cứu và làm việc hiệu quả | GIÁO TRÌNH GIAO DỊCH VÀ ĐÀM PHÁNKINH DOANH Cuộc đàm phán quay trỏ lại với lịch trình mà người Mỹ dự định ban đầu nhưng chỉ ít phút sau những người Brazil lại đưa vấn đề sang mối liên hệ giữa công nghệ và môi trường vai trò của công nghệ và đầu tư nước ngoài với nền kinh tế trong nước và những khó khăn của kinh tế Brazil trong vài năm gần đây. Họ cũng nói cả về triển vọng của kinh tế Mỹ và ai sẽ là người có khả năng kế nhiệm Clinton. b. Trao đổi thông tin Vê bản chất trao đổi thông tin đàm phán là một quá trình diễn ra theo hai chiểu trong đó một lượng thông tin đưa ra được đổi bằng một lượng thông tin khác. Trong thực tế các nhà đàm phán Nhật Bản Nga Trung Quốc là những người đặt rất nhiều câu hỏi yêu cầu đốì tác phải bộc lộ thông tin nhưng lại tỏ ra rất dè dặt khi trả lời các câu hỏi của đôì tác. Ở thái cực khác người Mỹ thường không thích những khoảng thời gian im lặng trên bàn đàm phán và muốn lấp khoảng trông bằng những lập luận bộc lộ thông tin. Theo một nghiên cứu của Philip Cateora trong cuộc sôhg hàng ngày mỗi người thường chỉ hiểu đúng từ 80 đến 90 những gì mà người vợ hay người chồng hoặc những người giúp việc nói với họ. Điểu đó có nghĩa ỉà có khoảng 10 đến 20 lời nói không được hiểu đúng hoặc nghe không đúng l . Căn cứ vào kết quả nghiên cứu này có thể dự đoán rằng trong đàm phán vãn hoá chéo với sự khác biệt về ngôn ngữ tỷ lệ những câu n Philip R. Cateora dẻ John L. Graham International marketing xuất bân lần thứ 10 NXB. McGraw-Hill 1997. --nnĩ 1 . ss l Ị 172 ỹơiừơng Vt Vàn hoá trong giaodịch. đàmphân kinh doanh nói của đốỉ tác không được hiểu đúng bị nghe sai hay bị dịch sai là khá lớn. Đối với nhiều nền văn hóa từ chôì hay những phản ứng tiêu cực một cách lộ liễu trưổc những để nghị của đốì tác trong đàm phán là rất hiếm và thường được tìm cách nói giảm nói tránh. Các nhà đàm phán Mexico Nhật Bản rất ít khi thể hiện sự thất vọng hay từ chối thẳng thừng những để nghị của đối phương vì họ cho rằng những hành vì theo cách đó ảnh hưởng xấu đến quan hệ .
