Tham khảo tài liệu 'giáo trình giao dịch và đàm phán kinh doanh phần 8', kinh doanh - tiếp thị, quản trị kinh doanh phục vụ nhu cầu học tập, nghiên cứu và làm việc hiệu quả | Trong giai đoạn này của quy trình đàm phán giải quyết vấn đề cũng như thỏa hiệp được sử dụng để tìm kiếm những giải pháp sáng tạo nơi mà cả hai bên đều thắng . Người bán nên chỉ ra những lợi ích của sản phẩm dịch vụ khi ngưòi mua sử dụng chúng. Tuy nhiên các khách hàng khác nhau có thể có mỗi quan tâm khác nhau đối với mỗi đặc điểm và lợi ích của sản phẩm dịch vụ. Do vậy tùy từng khách hàng cụ thể mà người bán lựa chọn các đặc tính và lợi ích cụ thể để nhấn mạnh vói từng khách hàng cụ thể. Những thay đổi nhỏ có thể chấp nhận về một điểm nào đó trong đàm phán có thể tháo gỡ những vướng mắc và làm lợi cho cả hai bên. Nếu không đạt được một hợp đồng có thể trì hoãn cuộc đàm phán hoặc chuyển sang giai đoạn mặc cả đứt khóat . Mặc cả dứt khóat Mặc cả dứt khóat liên quan đến việc sử dụng thù thuật hoặc chấp nhận - hoặc không . Các nhà đàm phán nên xem xét lại một cách cẩn thận các mục tiêu của mình và cần thiết đưa ra lựa chọn chấp nhận hoặc từ chối cho phía đối tác. Một nhà đàm phán khôn ngoan thường tìm cách tránh ìàm cho đôì tác có cảm giác họ bị lừa hay bị đối xử thiếu công bằng. Những cảm giác như vậy sẽ bất lợi cho hợp tác vê sau hay sẽ ảnh hưởng đến uy tín của công ty. 2. Các nguyên tắc của đàm phán kinh doanh Nguyên tắc thử nhất Phải am tường đổì tác giao dịch đàm phán. Ta phải nghiên cứu kỹ đôi tác để hiểu tiềm lực sức ép môi trường điều kiện sở thích sức mạnh tiềm ẩn. Ngưòi ta đã tổng kết Biết địch biết ta trăm trận trăm thắng K24 . GIÁO TRÌNH GIAO DỊCH VÀ ĐÀM PHÁN KINH DOANH biết ta mà không biết địch thì thắng ít thua nhiều còn chẳng biết ta không biết địch thì thua là cầm chắc. Nguyên tắc thứ hai Xây dựng niềm tin thu hút chú ý khêu gợi sự quan tâm hứng thú của đôi tác. Phát triển kinh doanh thiết lập quan hệ lâu dài phải trên cơ sở niềm tin. Có niềm tin có tất cả mất niểm tin mất tất cả. Thu hút hấp dẫn đốì tác là điều kiện tiền đề quan trọng để giao dịch đàm phán thành công không khí hòa hợp tin cậy lẫn nhau. Nguyên tắc thứ ba Luận chứng chi tiết lập luận .
