Trong thời đại ngày nay, sự khác biệt giữa chất lượng các sản phẩm ngày càng bị thu hẹp, các công ty tận dụng khả năng để tạo ra sự khác biệt ở các mức độ và phạm vi cung ứng các dịch vụ. Giá cả đã trở thành một nhân tố quan trọng trong việc đạt được một khả năng cạnh tranh. Mặc dù hiện nay khách hàng có sức mua ngày càng tăng và ngày càng đánh giá các yếu tố chất lượng, dịch vụ, hình ảnh, trách nhiệm xã hội và sự thuận tiện như | Vần đề đặt ra của công việc kinh doanh ngày nay là chúng ta phải tìm cách nắm bắt được tâm lý khách hàng hơn là việc chỉ đưa ra các giải pháp đơn thuần. Chúng ta thường có khuynh hướng trình bày và để xuất các giải pháp chẳng liên quan gì với mong mỏi thực tế của khách hàng. Có thể nói những giải pháp đó "thiếu tính gần gũi". Hãy thử ngồi nghiền ngẫm lại bài thuyết trình, hay đề xuất gần đây nhất của bạn: Những thông tin về công ty bạn, về các giải pháp của bạn chiếm bao nhiêu phần trăm nội dung bài thuyết trình đó? Những thông tin về khách hàng, về công việc kinh doanh của khách hàng chiếm tỷ lệ bao nhiêu? Nếu bài thuyết trình của bạn chủ yếu chỉ trình bày về bản thân công ty mình, bạn cũng như bao nhiêu đối thủ cạnh tranh khác, không tạo ra được sự khác biệt nào cho mình. Khảo sát cho thấy rằng các khách hàng ngày nay thường quyết định có sử dụng sản phẩm của bạn hay không khi họ thực sự thấy được những tổn thất nếu họ không làm điều đó. Lý do này mạnh mẽ hơn việc họ tìm thấy được ở công ty bạn một sản phẩm và rồi phải tự xem sản phẩm đó có phù hợp với mình hay không. Khách hàng sẽ mua sản phẩm của bạn khi họ nhận ra rằng bạn hiều công việc kinh doanh của họ và biết họ đang cần gì.
