Tham khảo tài liệu 'định hướng marketing 4', kinh doanh - tiếp thị, tiếp thị - bán hàng phục vụ nhu cầu học tập, nghiên cứu và làm việc hiệu quả | -15 các quan niệm và các kỳ vọng của khách hàng để tránh vấp phải lỗi lầm khi đối xử tương tự với mọi khách hàng. Chiến lược phân đoạn của công ty sẽ gồm việc sử dụng kết hợp hay tuyến các biến số phân đoạn nhằm phát triển một nền tảng hiểu biết về khách hàng và cấu trúc thị trường. Qua đó công ty có thể phát triển các định đề giá trị vượt trội và định vị gây khác biệt. Trong việc áp dụng quá trình phân đoạn các nhà quản trị phải thực hiện một số quyết định then chốt có tác động quan trọng đến các kết quả. Ngoài các biến số cơ bản về đặc tính khách hàng được sử dụng để phân đoạn như đã xem xét trong chương 3 quyết định lựa chọn sử dụng các biến số sẽ rất quan trọng. Bởi vì quyết định này thể hiện điều gì được xem là chung nhưng lại có thể phân biệt giữa các khách hàng cá biệt. Một công ty hóa chất cung cấp các hóa chất dẫn cho ngành dược phẩm và vệ sinh nhận xét tiêu chuẩn chính của nó là khách hàng có phải là - Những người tiên phong các nhà cải tiến những người yêu cầu hỗ trợ R D - Các nhãn hiệu địa phương quốc gia hay toàn cầu - Trung ương hay địa phương Chiến lược của họ được dựa trên vào những đối tác toàn cầu cung cấp phi tập trung nhưng một tỷ trọng lớn của thị trường lại được cung cấp thông qua các nhà phân phối đến các công ty quốc gia chẳng hạn Boost the Chemist ở Anh. Ở Châu Á có nhiều đối tác quốc gia nhỏ hơn đang tăng trưởng nhanh và hi vọng sẽ trở thành đối tác vùng trong tương lai nhưng họ chỉ có các mối liên hệ qua các nhà phân phố i chứ không phải trực tiếp. Chiến lược quản trị phi tập trung của công ty đã đặt nó vào thế bất lợi bởi vì các khách hàng toàn cầu có khả năng mua tất cả những gì họ cần với mức giá địa phương rất thấp. Các quyết định chọn thị trường mục tiêu Sự thấu hiểu khách hàng thực sự có thể khám phá đôi điều ngạc nhiên vẻ như không quan trọng và không có những điểm khác biệt có tính giáo khoa nào giữa các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh nhưng lại có thể có một hiệu ứng không cân xứng trong quá trình mua sắm. Ví dụ có thể có ở đâu .
