Nhóm: bao gồm nhóm ảnh hưởng trực tiếp và nhóm tham khảo gián tiếp (nhóm ngưỡng mộ và nhóm tẩy chay) Gia đình: có thể ảnh hưởng mạnh mẽ đến hành vi mua của khách hàng Vai trò mua của KH: Có thể bị ảnh hưởng bởi nhiều nhóm khác nhau(Người khởi xướng, người ảnh hưởng, người quyết định, người mua và người sử dụng) Vai trò và tình trạng: Phụ thuộc vào nhiều nhóm khác nhau: Gia đình, câu lạc bộ, tổ chức (with her parent, Anna plays a role as a daughter, or wife to a family, a. | CHƯƠNG IV: HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG “The marketer’s watchwords are quality, services and value” Philips Kotler Marketing Cơ bản - T2/2009 TRÖÔØNG ÑAÏI HOÏC BAÙCH KHOA HAØ NOÄI Khoa Kinh teá vaø Quaûn lyù Boä moân Quaûn trò kinh doanh 5/14/2020 12:09:00 AM 5/14/2020 12:09:00 AM © 2008 Phạm Thị Thanh Hương Marketing Cơ bản - T2/2009 1. Mô hình nghiên cứu hành vi người tiêu dùng 2. Quá trình ra quyết định mua của người tiêu dùng 3. Các đặc điểm của người tiêu dùng 4. Hành vi mua của khách hàng công nghiệp. 5/14/2020 12:09:00 AM NỘI DUNG CHÍNH 5- Thuật ngữ “ Khách hàng” (Customers) Thuật ngữ: “Khách hàng”: những người mua hiện tại hoặc tiềm năng đối với một sản phẩm. Khách hàng bao gồm: Người tiêu dùng (Consumers): Cá nhân, mua để sử dụng Khách hàng công nghiệp/DNSX (Industrial Buyers/customers): Cá nhân, tổ chức kinh doanh, mua dùng trong quá trình sản xuất ra SP Khách hàng phi kinh doanh (Non-profit Customers): mua để phục vụ các hoạt động của tổ chức. Nhà trung . | CHƯƠNG IV: HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG “The marketer’s watchwords are quality, services and value” Philips Kotler Marketing Cơ bản - T2/2009 TRÖÔØNG ÑAÏI HOÏC BAÙCH KHOA HAØ NOÄI Khoa Kinh teá vaø Quaûn lyù Boä moân Quaûn trò kinh doanh 5/14/2020 1:11:20 AM 5/14/2020 1:11:20 AM © 2008 Phạm Thị Thanh Hương Marketing Cơ bản - T2/2009 1. Mô hình nghiên cứu hành vi người tiêu dùng 2. Quá trình ra quyết định mua của người tiêu dùng 3. Các đặc điểm của người tiêu dùng 4. Hành vi mua của khách hàng công nghiệp. 5/14/2020 1:11:20 AM NỘI DUNG CHÍNH 5- Thuật ngữ “ Khách hàng” (Customers) Thuật ngữ: “Khách hàng”: những người mua hiện tại hoặc tiềm năng đối với một sản phẩm. Khách hàng bao gồm: Người tiêu dùng (Consumers): Cá nhân, mua để sử dụng Khách hàng công nghiệp/DNSX (Industrial Buyers/customers): Cá nhân, tổ chức kinh doanh, mua dùng trong quá trình sản xuất ra SP Khách hàng phi kinh doanh (Non-profit Customers): mua để phục vụ các hoạt động của tổ chức. Nhà trung gian/Người bán lại (Intermediaries/Resellers): Những cá nhân, tổ chức mua về để bán lại kiếm lời. 5/14/2020 1:11:20 AM Marketing Cơ bản - T2/2009 5- Người tiêu dùng là người mua, sử dụng hàng hóa, dịch vụ cho mục đích tiêu dùng sinh hoạt của cá nhân, gia đình và tổ chức (Điều 1, pháp lệnh Bảo vệ người tiêu dùng ) Thuật ngữ “ Người tiêu dùng ” (Consumers) 5/14/2020 1:11:20 AM Marketing Cơ bản - T2/2009 Hành vi người tiêu dùng 5/14/2020 1:11:20 AM Marketing Cơ bản - T2/2009 Hiện nay, có nhiều DN đầu tư rất nhiều tiền để tìm hiểu về hành vi người tiêu dùng. Nghiên cứu hành vi người tiêu dùng là rất cần thiết và giải đáp cho câu hỏi 5W1H: - Who buys? When do they buy? Where do they buy? Why do they buy? What do they buy? How do they buy? Mô hình nghiên cứu hành vi người tiêu dùng (Model of buying behaviour) 5/14/2020 1:11:20 AM Marketing Cơ bản - T2/2009 Những yếu tố kích thích (Marketing Stimuli) Những phản ứng đáp lại (Buyer’s responses) Hộp Đen (Buyer’s black box) Ý .
