Bài giảng Marketing công nghiệp: Chương 3 - ThS. Trần Thị Ý Nhi trình bày các nội dung chính sau: Phân khúc thị trường phát triển sản phẩm, các đặc tính mua hàng của tổ chức, các đặc tính cá nhân người tham gia vào quyết định mua, các lợi ích tìm kiếm ở sản phẩm, tiến trình quyết định phân khúc, chiến lược sản phẩm công nghiệp, . Mời các bạn cùng tham khảo để nắm nội dung chi tiết. | . B2B Marketing Mua sắm phục vụ nhiệm vụ mới Phát sinh khi khách hàng xây dựng thêm văn phòng chi nhánh mới hay sản xuất thêm sản phẩm mới. là cơ hội và thách thức lớn nhất đối với người làm marketing - nếu thành công sẽ dẫn đến những đơn đặt hàng thường xuyên và cuối cùng là hình thức mua lại không thay đổi. 28 . B2B Marketing Điều kiện phân khúc Sự hấp dẫn của phân khúc Chiến lược SP công nghiệp Quá trình phát triển sản phẩm mới Sự thất bại của sản phẩm mới 1. Điều kiện phân khúc Cơ sở và tiêu thức Theo đặc tính địa lý Theo đặc tính về nhân khẩu Các đặc tính mua hàng của tổ chức Các đặc tính cá nhân người tham gia vào quyết định mua Các lợi ích tìm kiếm ở sản phẩm Các đặc tính khác 29 . B2B Marketing Theo đặc tính địa lý Thị trường nội địa thị trường quốc tế Thị trường một quốc gia Các vùng trong nước Các tỉnh thành phố huyện thị - Khách hàng trong cùng một khu vực địa lý có những đặc điểm khác nhau hoàn toàn - Thường được dùng để kết hợp với các tiêu thức phân khúc khác phục vụ cho mục đích chiến lược liên quan đến các dự báo thị trường tiềm năng thị trường xác định trên lãnh thổ xác định giá cả và hoạt động phân phối cho từng khu vực 30 . B2B Marketing Theo đặc tính nhân khẩu Ngành công nghiệp Số lượng nhân viên Doanh số bán Mức đặt hàng mỗi năm Lượng đặt hàng trung bình Các đặc tính mua hàng của tổ chức Chính sách mua hàng Thủ tục mua hàng Quy trình mua hàng Những ảnh hưởng mua Khối lượng đặt hàng trung bình Khả năng về tài chính Tần suất mua hàng Các yêu cầu tồn kho của khách hàng 31 . B2B Marketing Các đặc tính cá nhân người tham gia vào quyết định mua Tính cách cá nhân Thái độ Lối sống Nhận thức kinh nghiệm Năng lực Khả năng chấp nhận rủi ro Phong cách ra quyết định Các lợi ích tìm kiếm ở sản phẩm Đặc tính kỹ thuật Lợi ích về kinh tế Lợi ích về hiệu suất Lợi ích về dịch vụ 32 . B2B Marketing Các đặc tính khác Công nghệ khách hàng sử dụng Yếu tố tình huống khách hàng cần gấp hay đặt hàng bất ngờ 2. Sự hấp dẫn của phân khúc a. Phương pháp phân khúc Phân khúc
