Làm thế nào để tăng hiệu quả của bộ phận bán hàng? (Phần đầu) Tường Anh Trong điều kiện cạnh tranh ngày càng gay gắt như hiện nay, nhiều công ty đã dần dần nhận thức được rằng bộ phận bán hàng cần được đặt tại tâm điểm của sự chú ý. Đặc biệt ở các lĩnh vực mà nhu cầu của người tiêu dùng thay đổi liên tục, như công nghệ thông tin, bảo hiểm, ngân hàng , thì việc quản lý bộ phận bán hàng hiệu quả cho phép tăng doanh thu và nâng cao giá trị công ty lên. | Làm thế nào để tăng hiệu quả eủa bộ phận bán hàng Phần đầu Tuờng Anh Trong đỉều kiện eạnh tranh ngày càng gay gắt như hiện nay nhiều eông ty đã dần dần nhận thứe đượe rằng bộ phận bán hàng cần đượe đặt tại tâm điếm của sự ehủ ỷ. Đặe biệt ở eáe lĩnh xựe mà nhu cầu eủa người tiêu dùng thay đôi liên tụe như eông nghệ thông tin bảo hiếm ngân hàng. thì việe quản lỷ bộ phận bán hàng hiệu quả eho phép tăng doanh thu và nâng cao giá trị eông ty lên đáng kế. Ớ đây khả năng đáp ứng đầy đủ eáe đòi hỏi eủa kháeh hàng chính là lợi thế eạnh tranh quan trọng nhất. Kinh nghiệm eho thấy rằng tính hiệu quả eủa bộ phận bán hàng có thể đượe đẩy mạnh rất nhanh ehóng nhờ ehương trình tích cựe để hình thành nên những kỹ năng hệ thống lập dự án hỗ trợ thúe đẩy và quản lý mới dựa trên 3 điều kiện sau Điều kiện 1. Hướng tới sự thỏa mãn nhóm khách hàng hấp dẫn hơn cả. Bạn hãy thử hình dung tình huống sau. A là khách hàng tiềm năng mua hơn 10 triệu USD năm và đang tìm kiếm nhà cung cấp eho hướng sản xuất mới. B đã từng là khách hàng lớn nhưng hiện nay ehỉ mua 100 ngàn USD năm và khó có khả năng đặt hàng nhiều hơn. Giám đốe bộ phận kháeh hàng phải mất 3 ngày mỗi tháng để làm việe với B 2 bên có quan hệ rất tốt và chỉ eó 2 ngày để tiếp kháeh hàng A 2 bên mới chỉ quen biết nhau ehưa lâu . Đây là ví dụ điển hình về sự yếu kém trong việe sắp xếp lịeh làm việe với khách của bộ phận bán hàng khi nhân viên tập trung vào những khách hàng ít quan trọng ehỉ bởi vì làm việe với họ dễ dàng hơn. Để thay đổi tình trạng này lãnh đạo trướe hết phải xáe định eần bán hàng cho những kháeh hàng nào và mỗi kháeh hàng cần đượe phụe vụ ra sao. Đối với nhiều eông ty thì chính sách bán hàng đượe áp dụng chung cho tất eả mọi đối tượng kháeh hàng đã không còn tác dụng nhưng việe thay đổi eơ cấu và tổ ehứe lại bộ phận này lại luôn gặp thất bại vì công ty phụe vụ không đúng đối tượng hay không sử dụng đúng phương pháp eần thiết. Các công ty hoạt động trong lĩnh vựe dịeh vụ chẳng hạn như bảo hiểm cũng eần xáe định sẽ bán .
