Đang chuẩn bị liên kết để tải về tài liệu:
Xây dựng sản phẩm hữu hình

Điểm chung của tất cả các kỹ thuật nói trên là tạo cho doanh nghiệp cơ hội để trình bày, thể hiện với khách hàng tất cả những giá trị mà doanh nghiệp có thể đem đến cho họ thông qua dịch vụ của mình. Thông thường, doanh nghiệp thường giả định rằng khách hàng hiểu biết mọi điều mà doanh nghiệp làm cho họ, nhưng thực tế không như vậy. | Xây dựng sản phẩm hữu hình Điểm chung của tất cả các kỹ thuật nói trên là tạo cho doanh nghiệp cơ hội để trình bày thể hiện với khách hàng tất cả những giá trị mà doanh nghiệp có thể đem đến cho họ thông qua dịch vụ của mình. Thông thường doanh nghiệp thường giả định rằng khách hàng hiểu biết mọi điều mà doanh nghiệp làm cho họ nhưng thực tế không như vậy. Doanh nghiệp phải làm cho khách hàng thấu hiểu mọi giá trị mà mình đem đến cho họ để họ cảm nhận rằng dịch vụ của doanh nghiệp thật sự là một giải pháp tuyệt vời. Khi mua một loại dịch vụ nhiều khách hàng có cảm giác rằng họ có thể sẽ gặp phải một rủi ro nào đó. Bởi lẽ khác với những sản phẩm mang tính vật chất dịch vụ là một thứ sản phẩm vô hình. Khách hàng thật sự không thể biết trước mình sẽ nhận được những gì từ một dịch vụ cho đến khi họ bỏ tiền ra và thử nghiệm dịch vụ đó. Nói cách khác bán một dịch vụ chính là bán một lời hứa rằng doanh nghiệp sẽ đem đến cho khách hàng một điều gì đó. Làm thế nào để có thể dễ dàng bán một dịch vụ Hãy biến cái vô hình thành cái hữu hình. Khi phải ra quyết định có nên sử dụng một dịch vụ nào đó hay không khách hàng cần một điều gì đó hữu hình để họ có thể an tâm hơn. Và điều mà họ quan tâm nhất là giá cả bởi vì đây là một yếu tố hữu hình có thể giúp khách hàng so sánh dịch vụ này với dịch vụ khác. Nhưng vấn đề là nếu doanh nghiệp nào cũng cạnh tranh bằng giá cả thì cuối cùng chẳng có ai là người được lợi. Do đó đe bán được một dịch vụ điều căn bản nhất là xây dựng lòng tin của khách hàng vào lời hứa của doanh nghiệp. Để làm điềunày doanh nghiệp có thể áp dụng các kỹ thuật sau. 1. Sản phẩm hóa dịch vụ Điều này có nghĩa là biến cái vô hình thành cái hữu hình. Đây cũng là cách dễ thực hiện nhất. Cụ thể là doanh nghiệp sẽ soạn ra những tài liệu giới thiệu hướng dẫn sử dụng dịch vụ trong khi đó có thể đưa ra những bí quyết để giúp khách hàng sử dụng dịch vụ một cách hiệu quả. Những tài liệu này có thể được in thành các tập sách nhỏ guide books manuals đưa lên các website hay lưu