Đang chuẩn bị liên kết để tải về tài liệu:
Bài giảng Quản trị marketing: Bài 4 - TS. Đinh Tiến Minh

Bài giảng giúp người học hiểu rõ hành vi mua hàng của cá nhân hay tổ chức là như thế nào và quyết định mua hàng của họ bị ảnh hưởng bởi những nhân tố gì; hiểu các bước trong qui trình mua hàng của cá nhân hay tổ chức và trong mỗi bước đó điều gì chúng ta cần quan tâm. | 1/10/2017 Bài 4 Hành vi khách hàng Cá nhân & Tổ chức www.dinhtienminh.net T.S Đinh Tiên Minh Mục tiêu Hiểu rõ hành vi mua hàng của cá nhân hay tổ chức là như thế nào và quyết định mua hàng của họ bị ảnh hưởng bởi những nhân tố gì. Hiểu các bước trong qui trình mua hàng của cá nhân hay tổ chức và trong mỗi bước đó điều gì chúng ta cần quan tâm. 2 Nội dung 4.1. Hành vi mua hàng là gì 4.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi 4.3. Qui trình mua hàng của NTD 4.4. Qui trình mua hàng của Tổ chức 3 1 1/10/2017 4.1 Hành vi mua hàng là gì KHI CÓ NHU CẦU MUA XE MÁY BẠN SẼ LÀM NHỮNG VIỆC GÌ? (Sắp xếp theo thứ tự ưu tiên) 4 4.1 Hành vi mua hàng là gì (tt) Mô hình hành vi của người mua: Môi trường Marketing Khác Sản phẩm Kinh tế Giá cả Công nghệ Phân phối Xã hội Chiêu thị Văn hóa Hộp đen NTD •Các đặc điểm của người mua •Qui trình quyết định của người mua Phản ứng NTD •Quan điểm và sở thích mua hàng •Hành vi mua hàng: mua gì, khi nào, ở đâu, bao nhiêu •Quan điểm về mối liên hệ giữa thương hiệu và công ty Philip Kotler, Gary Amstrong (2012), Nguyên lý Tiếp thị, 14ed, NXB LĐ-XH, 164. 5 4.1 Hành vi mua hàng là gì (tt) Hộp đen của người mua (NTD): “Trí não con người không hoạt động một cách thẳng tưng đơn giản. Không đời nào có chuyện trí não con người giống một cái máy vi tính với nhiều ngăn lưu trữ, mỗi ngăn lại có nhiều tệp tin được đánh dấu rõ ràng chứa các thương hiệu hoặc logo hay gói sản phẩm dễ nhận diện, và những tệp tin này có thể được truy cập dễ dàng bằng các quảng cáo hay chương trình thương mại với lời lẽ hay ho. Thay vào đó, trí não là một mớ hỗn lộn, xoắn xít của các nơ-ron nhảy nhót, va chạm vào nhau và không ngừng tạo nên những khái niệm và ý nghĩ và các mối quan hệ mới bên trong não bộ của mỗi con người trên khắp thế giới” (Don E. Schultz, “Lines or Circles”, Marketing News, 5/11/2007, 21; và Elizabeth A. Sullivan, “Pick Your Brain”, Marketing News, 15/3/2009, 10-13). 6 2 1/10/2017 4.1 Hành vi mua hàng là gì (tt) Khái niệm: