Đang chuẩn bị liên kết để tải về tài liệu:
Nghệ thuật đàm phán

Một cuộc đàm phán trong kinh doanh cũng giống như chuyện 2 đứa trẻ tranh nhau que kem vậy. Nếu không giải quyết sớm, kem sẽ tan chảy và cả 2 đều không được những gì mình muốn. Để đánh giá một cuộc đàm phán, ngoài việc xem xét kết quả, chúng ta cũng cần kiểm tra đã mất bao nhiêu thời gian cho các kết quả đó. | Nghệ thuật đàm phán Một cuộc đàm phán trong kinh doanh cũng giống như chuyện 2 đứa trẻ tranh nhau que kem vậy. Nếu không giải quyết sớm kem sẽ tan chảy và cả 2 đều không được những gì mình muốn. Để đánh giá một cuộc đàm phán ngoài việc xem xét kết quả chúng ta cũng cần kiểm tra đã mất bao nhiêu thời gian cho các kết quả đó. Chẳng hạn bạn phải mất đến 1 tuần thay vì chỉ 2-3 ngày và lợi ích thu về rất nhỏ so với chi phí cơ hội trong khoảng thời gian đó. Những người đi đàm phán đều phải trả một cái giá khá đắt mới có thể nhận ra được điều này. Năm 1991 Ronald H. Coase được trao giải Nobel Kinh tế cho nghiên cứu khám phá làm rõ chi phí giao dịch. Ông chỉ ra rằng giá trị của thỏa thuận sẽ giảm nếu chi phí giao dịch cao. Chi phí giao dịch ở đây bao gồm thời gian và nỗ lực để đi đến kết quả của tất cả các bên liên quan trong cuộc đàm phán. Tuy nhiên khi đề cập đến khía cạnh thời gian trong nghệ thuận đàm phán vấn đề không chỉ có thế. Điểm chết Trong cuốn Bạn Có Thể Đàm Phán Bất Kỳ Điều Gì You Can Negotiating Everything tác giả Herb Cohen đã kể lại trải nghiệm của bản thân về một cuộc đàm phán ở Nhật. Vì đó là lần đầu tiên ông đến Nhật với nhiều lạ lẫm nên phía đối tác tỏ ra rất dễ chịu luôn sẵn sàng giúp đỡ. Trên đường từ sân bay về khách sạn đối tác mở lời hỏi Cohen ngày trở về để tiện sắp xếp xe đưa ông ra sân bay. Rất thoải mái Cohen rút tấm vé máy bay khứ hồi ghi rõ thời gian bay là tối thứ Bảy tuần tới và đưa cho đối tác. Đấy là mấu chốt của vấn đề. Những ngày sau đó đối tác Nhật luôn cố gắng trì hoãn công việc chính bằng những buổi tiệc tùng những chuyến tham quan danh lam thắng cảnh. Mãi đến 2 ngày trước hôm Cohen dự định trở về cuộc đàm phán mới bắt đầu và diễn biến thì rất căng thẳng. Cho đến buổi chiều ngày cuối cùng mọi thứ mới được thỏa thuận xong. Cohen kết luận rằng đàm phán là một quá trình có khởi điểm và kết điểm còn gọi là điểm chết . Trong bất cứ cuộc đàm phán nào phải gần đến điểm chết mới có được kết quả. Nếu để cho đối tác biết trước điểm chết của .