Bài viết Tác động của các kỹ năng bán hàng, hành vi định hướng khách hàng và bán hàng thích ứng đến hiệu suất bán hàng vai trò trung gian của chất lượng mối quan hệ đóng góp những hiểu biết hữu ích về tầm quan trọng của những yếu tố nghiên cứu đối với hiệu suất bán hàng và các hàm ý kinh doanh nhằm nâng cao hiệu suất bán hàng. | TÁC ĐỘNG CỦA CÁC KỸ NĂNG BÁN HÀNG HÀNH VI ĐỊNH HƯỚNG KHÁCH HÀNG VÀ BÁN HÀNG THÍCH ỨNG ĐẾN HIỆU SUẤT BÁN HÀNG - VAI TRÒ TRUNG GIAN CỦA CHẤT LƯỢNG MỐI QUAN HỆ Nguyễn Hải Quang Trường Đại học Kinh tế - Luật Đại học quốc gia Thành phố Hồ Chí Minh Email nhquang@ Nguyễn Quốc Thái Trường Đại học Kinh tế - Luật Đại học quốc gia Thành phố Hồ Chí Minh Email thainq20607@ Mã bài JED-1115 Ngày nhận 06 02 2023 Ngày nhận bản sửa 09 03 2023 Ngày duyệt đăng 28 04 2023 DOI Tóm tắt Nâng cao hiệu suất bán hàng là một mục tiêu quan trọng trong kinh doanh. Nghiên cứu này xác định vai trò của các kỹ năng bán hàng hành vi định hướng khách hàng hành vi bán hàng thích ứng và chất lượng mối quan hệ giữa nhân viên bán hàng với khách hàng đối với hiệu suất bán hàng. Dữ liệu được thu thập từ 282 khách hàng là các tổ chức và cá nhân sử dụng dụng cụ cơ khí chính xác. Kết quả nghiên cứu cho thấy hành vi định hướng khách hàng có tác động mạnh nhất đến hiệu suất bán hàng tiếp đến là chất lượng mối quan hệ hành vi bán thích ứng và cuối cùng là các kỹ năng bán hàng. Bên cạnh đó chất lượng mối quan hệ còn đóng vai trò trung gian tích cực trong tác động của hành vi định hướng khách hàng và hành vi bán hàng thích ứng đến hiệu suất bán hàng. Bài viết đóng góp những hiểu biết hữu ích về tầm quan trọng của những yếu tố nghiên cứu đối với hiệu suất bán hàng và các hàm ý kinh doanh nhằm nâng cao hiệu suất bán hàng. Từ khóa Kỹ năng bán hàng định hướng khách hàng bán hàng thích ứng chất lượng mối quan hệ hiệu suất bán hàng. Mã JEL M10 M31. Impact of selling skills customer-oriented behavior and adaptive selling on sales performance - The mediating role of relationship quality Abstract Improving sales performance is an important goal in business. This study identifies the role of selling skills customer-oriented behavior adaptive sales behavior and salesperson-customer relationship quality on sales performance. Data is collected from 282 customers who are .
