Bài giảng Khởi nghiệp: Xây dựng quá trình bán hàng, cung cấp cho người học những kiến thức như xác định đơn vị ra quyết định mua hàng (dmu); lựa chọn kênh bán hàng; thiết kế phễu bán hàng; tối ưu hóa tỉ lệ chuyển đổi. Mời các bạn cùng tham khảo! | KHỞI NGHIỆP XÂY DỰNG QUÁ TRÌNH BÁN HÀNG 1 NỘI DUNG XÁC ĐỊNH ĐƠN VỊ RA QUYẾT ĐỊNH MUA HÀNG DMU LỰA CHỌN KÊNH BÁN HÀNG THIẾT KẾ PHỄU BÁN HÀNG TỐI ƯU HÓA TỈ LỆ CHUYỂN ĐỔI 2 MỤC TIÊU Nắm được ba giai đoạn của quá trình bán hàng điển hình. Nhận diện các vai trò trong đơn vị ra quyết định mua hàng DMU . Nắm được bốn kênh bán hàng điển hình. Nắm được bảy thành tố của phễu bán hàng điển hình. Nắm được một số kỹ thuật để tăng tỉ lệ chuyển đổi qua từng thành tố của phễu bán hàng. 3 XÂY DỰNG QUÁ TRÌNH BÁN HÀNG Quá trình bán hàng là quá trình thâm nhập thị trường điều chỉnh và hoàn thiện chiến lược bán hàng theo thời gian và cuối cùng là thiết lập một chiến lược bán hàng trong dài hạn ít tốn kém mà có được khách hàng. 4 XÂY DỰNG QUÁ TRÌNH BÁN HÀNG Quá trình bán hàng điển hình thường được chia làm ba giai đoạn 1. Trong ngắn hạn bạn chỉ ra sản phẩm của bạn là gì và tạo ra nhu cầu 2. Trong trung hạn bạn tinh chỉnh sản phẩm của mình bắt đầu sản xuất đáp ứng nhu cầu và xây dựng cơ sở hạ tầng sản xuất và bán hàng cần thiết 3. Trong dài hạn bạn mở rộng quy mô kinh doanh của mình. 5 XÂY DỰNG QUÁ TRÌNH BÁN HÀNG Nguồn Rogers Everett M. 1962 . Diffusion of Innovations Glencoe Free Press. 6 Moore G. A. 2014 . Crossing the Chasm Marketing and Selling Disruptive Products to Mainstream Customers 3rd Edition. HarperCollins. XÂY DỰNG QUÁ TRÌNH BÁN HÀNG Các bước xây dựng quá trình bán hàng 1. Xác định đơn vị ra quyết định mua hàng DMU và cách thức DMU ra quyết định mua sản phẩm 2. Lựa chọn kênh bán hàng phù hợp và thiết thực cho từng giai đoạn của quá trình bán hàng. 3. Xác định cách thức bán hàng bằng việc thiết kế phễu bán hàng cho từng giai đoạn của quá trình bán hàng. 4. Xác định các cột mốc để chuyển từ giai đoạn này sang giai đoạn tiếp theo của quá trình bán hàng cũng như xác định những kỹ thuật và hành động để tối đa hóa sự chuyển đổi qua từng thành tố của phễu bán hàng. 7 XÁC ĐỊNH ĐƠN VỊ RA QUYẾT ĐỊNH MUA HÀNG Để bán thành công sản phẩm cho khách hàng cần phải hiểu người ra quyết định
