Bài giảng "Marketing" Chương 3 Hành vi mua của khách hàng, cung cấp cho người học những kiến thức như: Các loại khách hàng của doanh nghiệp; Hành vi mua của người tiêu dùng; Hành vi mua của tổ chức. Mời các bạn cùng tham khảo! | CHƯƠNG 3 HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG Các loại khách hàng của doanh nghiệp . Hành vi mua của người tiêu dùng Hành vi mua của tổ chức 56 KHÁCH HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP Khách hàng là cá nhân Chiếm tỷ trọng lớn Khách hàng là tổ chức - Khách hàng là các doanh nghiệp Bao gồm doanh nghiệp sản xuất và thương mại - Khách hàng là các tổ chức phi lợi nhuận 57 HÀNH VI MUA CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG Thị trường người tiêu dùng Bao gồm những cá nhân và hộ gia đình hiện có và tiềm ẩn mua hàng hóa dịch vụ để phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng của cá nhân. Hành vi mua của người tiêu dùng Là toàn bộ hành động mà người tiêu dùng bộc lộ ra trong quá trình trao đổi sản phẩm. Đó là cách thức mà người tiêu dùng sẽ thực hiện để đưa ra các quyết định sử dụng tài sản của mình liên quan đến việc mua sắm và sử dụng hàng hóa dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu cá nhân. 58 HÀNH VI CỦA NGƯỜI MUA Mô hình chi tiết hành vi của người mua Các nhân tố kích thích Hộp đen ý thức Phản ứng của của người mua người mua Marketing Môi trường Các Quá Lựa chọn hàng hóa Sản phẩm Kinh tế đặc trình Giá cả KHKT Lựa chọn nhãn hiệu tính quyết Phân phối Văn hóa của định Lựa chọn nhà KD Xúc tiến Cạnh tranh người mua Lựa chọn khối yểm trợ C trị P luật mua hàng lượng hàng mua. 59 Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi NTD Xã hội Văn hóa Văn hóa Nhóm ảnh hưởng Nhóm văn hóa nhỏ Gia đình Tầng lớp xã hội Vai trò và địa vị Cá nhân Tâm lý Tuổi và chu kỳ sống Nghề nghiệp Động cơ Tình trạng về kinh tế Sự nhận thức Phong cách sống Học hỏi Tính cách Niềm tin và thái độ 60 QUÁ TRÌNH THÔNG QUA QUYẾT ĐỊNH MUA HÀNG Vai trò của các chủ thể trong việc mua sắm Người khởi xướng Người đầu tiên nêu lên ý tưởng mua một sản phẩm hay dịch vụ cụ thể. Người có ảnh hưởng Người mà quan điểm hay ý kiến của họ có ảnh hưởng mạnh đến quyết định mua của người tiêu dùng. Người quyết định người quyết định mọi yếu tố trong quyết định mua sắm Có nên mua không mua cái gì mua ở đâu Người mua Người thực hiện việc mua sắm thực tế Người sử dụng Người tiêu dùng hay sử dụng sản
